안녕하세요.

온라인 쇼핑몰의 매출 상승과 관련된 이야기입니다.

1편, 2편과 연결되는 지점들이 있습니다.

처음 보시는 분들은 이전편 보고 오시는게 좋을 것 같습니다.

1편 - https://www.clien.net/service/board/cm_venture/14073889CLIEN 

2편 - https://www.clien.net/service/board/cm_venture/14198135CLIEN 

네이버 스마트스토어가 뭔가 이상한지, 보통 매월 2일이면 전달의 판매 집계가 잡히는데

지금 현재 11월 8일인 현재까지도 전달의 판매 집계가 잡히지 않더군요.

항상 월별 거래액 조회 메뉴를 이용해서 전달의 전체 매출을 확인하고, 영상과 글을 쓰고

해당 월별 거래액을 캡춰하여 영상과 본문에 추가하고 했었는데

이번달은 첨부하지 않도록 하겠습니다.

다행히도 10월부터는 일매출 변화를 체크하기 위해서 매일 매일 발송 기준의 실결제액 (적립금 제외) 으로 매출 집계를 하여

전체 매출을 스마트스토어 월별 거래액이 뜨지 않아도 파악할 수 있긴 했습니다.

10월 매출이 4천을 간신히 돌파했습니다.

8월 2천, 9월 3천, 10월 4천 이런식으로 성장률 자체는 괜찮은데, 제 개인적으론 상당히 11월을 비관적으로 보고 있습니다.

영상에서도 말씀드렸지만, 지금까지 성장률이 좋은데 왜 그러냐? 라고 생각하실 분이 계실텐데

10월을 반으로 잘라서

1~15일의 매출과

16~31일의 매출로 나눠봤을때

1~15일의 전반기 매출보다 16~31일, 즉 후반기 매출이 더 좋다면 긍정적으로 11월을 봤을텐데

오히려 전반기 매출이 더 좋고, 후반기 매출이 떨어졌기 때문에 11월이 걱정이 됩니다.

11월도 일매출을 따로 기록하고 있는데, 현재 추세가 10월과 비슷하거나 오히려 약간 떨어질 수도 있을 것 같다는 불길함이 드네요.

사업이라는게 늘 불안한 마음으로 운영하긴 합니다만, 그래도 어려운 시기에 무거운 마음으로 글을 적으려니 약간 ...

어쨌든 영상을 못보시는 분들을 위하여 영상 내용을 텍스트로 풀어보면

10월 한달 쇼핑몰 운영한 경험으로 말씀드리고 싶은 부분은 총 5가지입니다.

1. 마케팅 채널의 선택과 집중, 마케팅 기간의 선택과 집중, 아이템 분석을 통한 마케팅 반영

마케팅은 제가 늘 언급하죠.

온라인 쇼핑몰은 마케팅 70%, 아이템 20%, 운영 10% 이정도 느낌? 저는 그렇게 생각합니다.

우리가 마케팅을 함에 있어서 버짓이 여유로워 모든 마케팅 채널을 다 운영해보면 좋겠습니다만, 현실은 늘 빠듯하기에 마케팅 채널에 따른 선택과 집중이 필요합니다.

최소한 4개월이상 운영을 했고, 누적 매출이 1억 가까이 나왔다면 이제는 데이터 분석도 충분히 의미를 가질 수 있는 수준이라고 보고

마케팅 채널 분석을 통하여 효과가 있는 채널과 효과가 없는 채널을 구별해야 합니다.

물론 다음 키워드처럼 두달에 한 10만원 지출된다, 그러면 효율과 무관하게 그냥 브랜드 인지도를 위해서 지속적으로 운영한다라고 판단할 수도 있을겁니다.

하지만 일 10만원씩 지출되는 채널인데 전환이 0건이면, 광고를 중단하는게 맞겠죠.

결과적으로 효율성이 높은 채널과 효율성이 적은 채널의 구별은 반드시 필요합니다.

또한 마케팅 기간에 대한 선택과 집중도 생각해봐야 합니다.

마케팅이라는건 늘 깔아주는, 쇼핑몰의 베이스 같은 요소로 생각하시는 분들이 많고 저 역시 그렇습니다.

다만 네이버 키워드나 쇼핑광고, 구글 배너나 리마케팅같은 인프라가 잘 세팅된 광고들은 베이스로 꾸준히 가져가되, 

바이럴 광고 같은 경우는

100만원이라는 집행비용을 가정했을때 한달에 100만원을 지출하냐, 15일에 100만원을 지출하냐에 따라 효과가 충분히 다를 수 있습니다.

즉 풀어서 설명해보면 100만원이라는 예산으로 특정 "가나다" 라는 키워드의 모바일 상위노출 1~5위 사이에 1슬롯을 (5개중에 1개가 노출된다는것을 의미) 한달 내내 차지하여 노출했을때의 매출과

100만원이라는 예산으로 특정 "가나다" 라는 키워드의 모바일 상위노출 1~5위 사이에 3슬롯을 15일 차지하여 노출했을때의 매출의 차이가 있는지를 확인해 봐야 한다는겁니다.

결과적으로 짧은 기간에 쏟아내는 정도의 마케팅을 집행하였을때와 꾸준히 집행하였을때의 차이가 있는지를 확인해야 합니다.

아이템마다 그 효율이 다르기 때문입니다.

그리고 위에서 말했지만 누적 매출이 1억 가까이 됐다고 하면, 대단한 매출은 아니지만 충분히 데이터 분석과 CS 피드백을 통하여 아이템에 대한 디테일한 분석이 가능해 집니다.

아이템에 대한 디테일한 분석이 진행되면, 해당 내용으로 마케팅에 반영하여 마케팅을 손봐야 합니다.

즉 우리 아이템의 강점이 뭐고, 단점이 뭐고, 개선해야 될 점이 뭐고 등등 여러가지 분석을 통하여 확보하지 못했던 키워드들을 체크하고, 필요없는 키워드들은 OUT시키고 등등의 프로세스로 이어져야 합니다.

오픈할때 세팅해둔 마케팅을 아무런 변화없이 꾸준히 가져가는건 매우 비효율적인 집행 방법입니다.

2. 고객 피드백 활성화

1번과 비슷한 이야기지만 조금 다릅니다.

실제로 쇼핑몰을 4~5개월 운영하고, 누적매출이 1억 정도 나왔다면 충분하지는 않더라도 고객 문의나 리뷰, 전화 문의 등등 여러가지를 취합하여 어느정도의 고객 피드백 데이터를 확보할 수 있게 됩니다.

즉, 고객의 불만순위가 1, 2, 3, 4, 5 정도로 만들 수 있고 그 빈도를 체크할 수 있으며

마찬가지로 고객의 칭찬순위가 1, 2, 3, 4, 5 정도로 만들 수 있고 그 빈도를 체크할 수 있겠죠.

전체적으로 출고 된 물량대비 하여 불만, 칭찬의 순위가 낮은 것들은 그냥 무시하더라도 어느정도 빈도가 있는 수준이면 (5% 정도 이상) 반영할 수 있는 부분은 최대한 반영해야 합니다.

예를 들어서 제품이 200개 팔리고, 리뷰가 100개 쌓였는데

10개의 리뷰에서 제품이 도착했을때 박스가 찌그러졌다라는 내용이 리뷰에 항상 포함되어 있다면, 박스를 더 단단한 박스로 바꿔서 테스트를 해보거나, 택배 기사님들이 박스를 약간 거칠게 다뤄서 발생한 문제일 확률이 높기때문에 Fragile 과 같은 안내 스티커를 크게 붙여주면 도움이 되겠죠.

결과적으로 고객의 피드백을 장점과 단점으로 분류하여 운영에 반영하고, 아이템에도 반영하는 절차는 반드시 필요합니다.

3. 3PL 선택

3PL 은 쉽게 말하면 택배 아웃소싱입니다. 흔히 3자물류라고 하죠.

더 쉽게 말씀드리면 더 이상 포장, 출고 업무를 안하는 겁니다.

화장품 쇼핑몰 운영할때 2011년에 창업하여 2012년인가 2013년에 3PL 에 보냈던 기억이 납니다.

2015년 12월에 exit 할때까지 3PL 을 사용했었는데

예전엔 쇼핑몰이 100개면 3PL 이 한 5개 정도? 대략 5% 정도 아니었나? 싶은데

지금은 쇼핑몰이 100개면 3PL 이 한 30개 정도? 대략 30% 정도 되지 않나 싶습니다.

그 만큼 3PL 이 아주 많아졌고, 내부적으로 경쟁도 치열해 졌습니다.

결과적으로 운영기간과 누적매출이 어느정도 나온다면 3PL 을 고려해 보시는걸 추천해 드립니다.

초반 시스템 잡는데 좀 애를 먹을 수 있긴 합니다만, 그래도 확보된 시간으로 좀 더 CORE 한 일에 집중할 수 있게 되고, 사무실도 상당히 쾌적해 지니까요.

특히 개인적으론 우체국 3PL 을 찾아서, 우체국 3PL 이 가능한 업체를 추천해 드립니다.

택배는 우체국 택배가 최고입니다.

4. 택배 경쟁력 강화

이와 관련한 좀 더 디테일한 이야기는 최대한 영상을 보시는게 좋습니다.

글로는 풀기가 좀 애매하네요.

아주 간단하게 말씀드리면 개인적인 생각입니다만,

한진, 경동같은 B2C 에 최적화 되지 않은 택배사를 쓰고 있다면 CJ대한통운이나 우체국으로 택배 경쟁력을 강화하는걸 추천해 드립니다.

물론 특정 아이템들, 즉 부피가 크거나 무거운 제품들은 한진, 경동 같은 업체의 장점이 발휘될 수 있을겁니다.

하지만 그냥 우리가 흔히 받는 작은 박스를 주로 사용하는 일반적인 소매 쇼핑몰이라면 최소한 택배 경쟁력 기준이 CJ대한통운은 되야 하지 않나? 싶습니다.

제가 분석해본 특정 판매자 둘의 데이터를 보면

둘 다 리뷰가 수천건 달린 아이템을 비교해봤을때

우체국 택배가 1박 2일로 도착하는 비율이 97%

CJ대한통운 택배가 1박 2일로 도착하는 비율이 78~84% 사이더군요.

둘의 차이가 5% 정도라면 뭐 여러가지 변수가 있기 때문에 리즈너블 하다고 볼 수도 있지만

10% 이상 차이난다면, 바꿀 수 있으면 바꾸는게 좋다고 봅니다.

물론 월 발송량 기준으로 최소 5천개 이상 발송하여 백마진 (소비자가 결제하는 택배 금액 2500원과 실제 지불하는 택배이용의 GAP차이) 이 크다면 뭐 그 부분도 고려대상은 되야하겠죠.

5. 아이템에 대한 디테일한 분석을 통한 제품 업그레이드

1~2번과 어느정도는 중복되는 내용입니다.

1번은 아이템을 디테일하게 분석하여 마케팅에 반영하라는 내용이고,

2번은 고객 피드백을 분석하여 운영이나 제품에 반영하라는 내용이고,

이번 5번은 아이템 자체를 아주 디테일하게 분석하여 아이템 자체를 업그레이드 시키라는 의미입니다.

아주 간단히 예를 들어서 패키지에 오타가 있거나 하면 오타를 수정하고, 고객 피드백을 분석했더니 장점으로 꼽는 부분들이 패키지에 누락됐거나 상세페이지에 누락됐다면 그 부분을 강화시키고

A라는 아이템을 디테일하게 분석했더니 B를 새로 만들어서 결합상품으로 만들면 좋겠다거나, C를 만들어서 미끼 상품으로 A를 판매하도록 끼워팔기 같은 전략을 사용하면 좋겠다거나

혹은 A 를 리뉴얼하여 A+ 로 만든다거나 등등의 아이템 자체를 발전시키는 프로세스가 필요합니다.

쇼핑몰은 꾸준히 진화해야 합니다.

A를 런칭하고 매출이 나왔다고 꾸준히 A를 판매만 하다가는 분명히 사이클이 생기고, 어느순간 피크를 찍은뒤에 판매량이 줄어들죠.

모든 아이템이 겪는 그래프입니다.

다만 아이템 분석을 통하여 마케팅과 아이템 자체를 업그레이드 한다면 해당 그래프의 길이 (기간) 가 길어지죠.

모든 자영업은 망합니다.

하지만 계속 진화하고 노력하면 그 망하는 기간이 늘어날 수 있는거죠.

런칭, 판매만 하면 3년안에 라이프사이클을 다하는 아이템이 지속적으로 업그레이드하면 5년~7년 이렇게 라이프사이클이 길어질 수 있다고 봅니다.

우리같은 자영업 레벨 (최대 매출 20억 수준) 은 사소한 부분이라도 발전되고 변화되는 모습을 내부적으로 노력하고, 외부적으로도 (고객들에게) 보여줘야 합니다.

이상 쇼핑몰 매출을 상승시키는 조건들에 대해서 말씀드려봤습니다.

모든 내용은 개인적인 생각이며, 정답이 아닙니다.

이번달 매출이 어떻게 될지 모르겠지만, 개인적으론 비관적으로 봅니다 ㅠㅠ

그래도 어쨌든 11월 매출 결산이 되면 12월에 또 영상찍어서 글 써보도록 하겠습니다.

감사합니다.