안녕하세요.

온라인 쇼핑몰의 매출 상승과 관련된 이야기입니다.

1편과 연결되는 지점들이 있습니다.

처음 보시는 분들은 1편 보고 오시는게 좋을 것 같습니다.

https://www.clien.net/service/board/cm_venture/14073889CLIEN 

잘못된 형식의 이미지 링크입니다.

잘못된 형식의 이미지 링크입니다.

1편에서 8월 매출 2천 넘었다고 하면서 얘기했는데, 9월 매출이 3천을 넘었으니 50% 성장했네요.

10월 매출은 4천 이상 보고 있습니다만, 그러면 33% 성장이겠네요.

확실히 성장률은 매달 50% 이런식으로 꾸준히 성장하긴 어렵겠죠.

물론 그렇게 성장하시는 능력자분들도 계시긴 하겠습니다만, 어쨌든 총액이 늘어나면 성장률은 떨어질 확률이 높죠. 우리나라 경제 성장률 처럼 말이죠.

이번 글을 읽기 전에 지난 1편 글을 한번 확인하고 오시는걸 추천합니다.

연관되어 있는 내용이 많으니까요.

지난 글에서는 쇼핑몰 매출이 잘 나오기 위하여 4가지 내용에 대해 언급했습니다.

1. 상품 자체의 시장성 체크

2. 상위 20~30% 의 디자인 퀄리티

3. 쇼핑몰 운영

4. 마케팅

이런 주제로 말씀드렸는데, 오늘 쇼핑몰 매출을 올리기 위한 방법으로는 5가지를 이야기 하도록 하겠습니다.

1. 마케팅 효율 체크

2. 판매 제품 라인업 늘리기

3. 쇼핑몰 운영의 극상 퀄리티

4. 아마존 전략 시전

5. 고객에게 반드시 작은 혜택 돌려주기

이 5가지에 관련된 이야기입니다.

5가지 관련된 이야기를 모두 텍스트로 적을 순 없고, 간략하게 해당 카테고리에 대한 설명을 드리겠습니다.

다만 아래의 내용은 비즈니스 모델이 어떤가? 에 따라 차이가 있을겁니다.

아무래도 전 OEM 제조 비즈니스모델을 운영중이기에 위탁 판매 비즈니스 모델을 운영하시는 분들과는 기본적인 전략상 서로 안맞는 점이 많을거라 생각합니다.

그점 감안하시구요.

1. 마케팅 효율 체크

마케팅 채널이 다양하겠죠.

네이버키워드, 네이버쇼핑, 바이럴, 체험단, 구글키워드, 구글배너, 구글리마케팅, 다음키워드, 다음쇼핑하우 및 판매채널 별 별도의 광고까지 생각해 보면 정말 다양한 광고를 하게 됩니다.

하지만 그 다양한 광고를 모두 분석해서 완벽하게 효율 파악하기란 쉽지 않겠죠.

그래도 해야 됩니다.

해당 광고채널들의 효율 체크를 하고, 효율이 명확하게 체크되지 않는 경우는 브랜드 광고를 한다고 생각하고 계속 놔둘 수도 있겠죠.

어쨌든 어떤 광고를 kill 할것인지, keep 할것인지는 분명하게 잘 파악하고 있어야 합니다.

결과적으로 마케팅 효율 체크를 잘하기 위해서는 마케팅 시스템에 대한 이해가 수반되어야 합니다. 마케팅 시스템에 대한 이해도가 떨어지는 상황에서는 효율 체크를 할 수가 없겠죠.

우선적으로 온라인 마케팅에 대한 이해 -> 마케팅 효율 체크 -> kill or keep 할 광고를 선별하는 선택과 집중

이런 프로세스로 진행되야 할 것입니다.

하지만 마케팅 효율이 나오지 않더라도 미래에 대한 투자 개념이 될 수도 있겠죠. 그런 이야기들이 담겨있습니다.

2. 판매 제품 라인업 늘리기

판매 제품이 10종류인 쇼핑몰과, 판매 제품이 20종류인 쇼핑몰은 기본적인 조건이 동일하다고 봤을때 당연히 후자의 쇼핑몰이 매출이 더 많이 나올 확률이 높습니다.

당연하겠지만 내가 옷을 10종류 놓고 장사하는것과, 옷을 20종류 놓고 장사하는것의 매출이 같을 수는 없겠죠.

그럼 당연히 제품의 라인업을 늘리는건 좋은 선택이 될 수 있겠습니다만, 문제는 제품 라인업을 늘린다는것이 공짜는 아니기 때문에 문제입니다.

즉, 우리 인생도 그렇지만

예산은 한정되어 있고, 한정된 예산을 어디에 배분하는가가 매우 중요한 선택의 갈림길이 되는거죠.

이와 관련하여 영상에서도 제가 화장품 사업할때의 경험을 말씀드렸습니다만, 제품 라인업을 늘리는게 무조건 BEST CHOICE 는 아닙니다. 한정된 예산으로 마케팅에 좀 더 투자해야 하는지, 제품 라인업에 투자해야 하는지를 잘 선택해야 하는거죠.

쇼핑몰 운영과 관련하여 시설자금이나 운영자금도 물론 필요하겠습니다만, 기본적으로 가장 크게 지출되는 항목은 마케팅비와 제품비, 인건비 정도가 아닐까 싶습니다.

다만 인건비는 반고정비 비슷하게 분류할 수 있으므로, 결국 마케팅에 더 투자할것인가 제품 라인업을 늘릴것인가에 대한 현명한 판단이 필요하겠죠.

3. 쇼핑몰 운영의 극상 퀄리티

쇼핑몰 운영의 극상 퀄리티가 어떤 의미인지 명확하게 설명해 드리긴 어렵습니다.

하지만 말 그대로 고객 만족을 위해 내가 할 수 있는 최대치가 바로 쇼핑몰 운영의 극상 퀄리티가 아닌가 싶습니다.

잘못된 형식의 이미지 링크입니다.

제 답변의 한 예제입니다.

고객이 질문했을 경우 1에 대해서 질문하면 1-10까지 모두 답변해 주는 스타일로 운영하는겁니다.

그러면 위와 같은 고객의 피드백이 올 확률이 매우 높아질 수 밖에 없습니다.

일일히 이렇게 어떻게 운영하냐? 반문하신다면 매출 10~20억 정도만 넘어도 사실 이렇게 하긴 어렵겠죠.

아무리 직원분들에게 CS 를 맡긴다고 해도 현실적으로 어려운 부분들이 존재하는것이 사실입니다.

직원분들에게 CS 를 맡길경우 고객이 1을 질문하면 1-3까지 답변하는 시스템만 갖춰도 상당히 좋은 운영 퀄리티를 보여줄 수 있고,

내가 직접 한다면 위처럼 1-10까지 충분히 답변할 수 있다고 봅니다.

CS 에서 고객만족을 최우선으로 하기 위해서는 순간 순간의 판단과 권한이 필요한데, 직원분들께 판단의 능력은 있을지 몰라도 권한은 없을 확률이 높겠죠.

여기서의 권한이란 제품의 교환/환불/적립금/사은품/쿠폰 등등 다양한 상황에서의 권한을 말합니다.

결과적으로 규모가 어느정도 되는 쇼핑몰들, 10~20억 이상의 매출이 나온다면, 일일히 이렇게 운영의 극상 퀄리티를 맞추긴 현실적으로 어렵습니다.

오히려 어느정도 매출 베이스가 되기 때문에 신규고객 창출을 위한 마케팅 + 재구매 고객 창출을 위한 이벤트 + 제품 라인업 늘리기에 매진하는게 옳은 방향이라고 봅니다. 물론 운영은 기본 이상은 해줘야 하구요.

하지만 규모가 작은 쇼핑몰들, 매출 3~5억 수준의 쇼핑몰이라면 운영의 극상 퀄리티를 통해서 매출을 조금이라도 끌어올려야 합니다.

새벽 2시에 질문했을때, 2시 2분에 답변해주고 2시 5분에 주문이 들어오는걸 확인한다면

운영의 극상 퀄리티가 무엇을 의미하는지 이해하실 수 있을거라 봅니다.

4. 아마존 전략 시전

아마존 전략이라고 해서 제프 베조스의 플라이휠 전략, 그런걸 의미하는게 아닙니다.

아마존 라이브 채팅으로 교환/반품시 매우 cool 한 서비스를 받아보신 분도 있고, 그런 사례를 들으신 분들도 있을겁니다.

묻지도 따지지도 않고 반품을 받아준다거나, 혹은 교환 요청을 했을때 원제품은 그대로 소비자에게 줘버리고, 새로운 제품을 추가로 발송해 버리는 그런 전략인거죠.

결과적으로 내가 운영하는 쇼핑몰에서 교환/환불 비율이 전체의 몇 % 가 되는지 확인하고, 전체 매출의 몇 % 인지 확인하여 매우 미미한 수준이다라고 판단되면 (통상 1% 이하)

저는 과감하게 아마존처럼 그냥 묻지도 따지지도 않고 교환/환불 해주면 어떨까? 라는 생각을 해봤습니다.

그런 부분들이 실제 매출에 어느정도 기여하는지는 명확하게 파악하긴 어렵습니다만, 고객들의 리뷰를 보면 충분히 그런 서비스에 만족했다는건 알 수 있습니다.

5. 고객에게 반드시 작은 혜택 돌려주기

고객에게 작은 혜택을 돌려주는게 왜 중요하냐면, 조금이라도 리뷰의 평점을 높이고 바이럴 확률을 높이기 위해서 입니다.

우리가 흔히 듣는말중에 "웃는 얼굴에 침 못 뱉는다" 라는 말이 있죠. 물론 침 뱉는 분들도 있을 수 있습니다 ㅋ

다만 일반적으로 생각해보면 틀린말은 아니죠.

마찬가지 입니다.

고객에게 작은 혜택이라도 돌려주면, 그에 대해 고객이 좋은 피드백을 해줄 확률이 당연히 올라갑니다.

예를 들어서 네이버스마트 스토어 기준으로 봤을때 고객이 리뷰를 남기면 100원의 적립금을 주는 몰과 1000원의 적립금을 주는 몰이 있다면 어디에 리뷰를 남길 확률이 높을까요?

당연히 후자겠죠.

리뷰 갯수는 신규 창출 고객에게 있어서 상품을 선택하는 기준이 되기도 하고 네이버 노출 측면에서 우선 순위를 부여 받기도 합니다.

그러면 당연히 고객이 리뷰를 최대한 많이 남길 수 있도록 하는게 좋겠죠.

리뷰 평점도 마찬가지입니다.

우리가 굉장히 비싼 가치의 재화를 구매하면 아주 디테일한 리뷰를 남길 확률이 높지만, 보통 쇼핑몰들이 판매하는 가장 일반적인 가격대는 1~3만원대라고 봤을때

이 정도 가격대의 제품 리뷰는 사실 큰 고민없이 그냥 느낌으로 적어주는 경우가 많습니다.

그럴때 작은 혜택이라도 돌려주는 몰의 리뷰를 적는다면? 이왕이면 평점 5점 만점에 5점을 줄 확률이 높겠죠.

아무런 혜택이 없는 몰보다는, 작은 혜택이라도 있는 몰에 대해서 리뷰를 달 확률도 높고, 평점도 좋게 줄 확률이 높다면

당연히 작은 혜택이라도 돌려주는게 좋습니다.

이상 총 5가지의 이야기를 해봤습니다.

지속적으로 관련된 이야기를 할 생각이긴 합니다만, 할 주제가 있을까에? 대해서는 좀 회의적이긴 합니다.

어쨌든 10월에 매출 4천 돌파하면, 글 하나 다시 적어보겠습니다.

감사합니다.