안녕하세요 개츠비라고 합니다. 작은 스타트업(광고대행사 절대 아닙니다!) 마케팅 팀장으로 근무하고 있고, 이번에 직장생활 10년만에 그냥 별 생각없이 브런치에 글을 쓴게 있는데, 이게 나름 사용기? 가 될 수도 있을 것 같아서 클리앙에도 올립니다. 온라인 마케팅 100만원 실패사례 입니다. 제가 직접 비용을 쓰고 경험한 내용이라서 충분히 사용기가 될 것 같습니다! 일단 카카오톡 광고와 네이버 광고 100만원 실패 경험 입니다. 

약간 글 내용이 전문적이고 마케터들을 위한거라서, 여기 올려도 되나 싶기는 한데, 최근에 춘천에 집 만들기 사용기나 무언가 직장을 다니시면서 대단한 걸 하시는 분들을 보면서, 저도 직장생활 10년이 넘다보니 무언가를 해보고 싶어서, 제 직업인 온라인 마케팅에 대해서 글을 써보기로 하였습니다. 인하우스 마케터로 여러 회사에서 마케팅 팀장을 하였습니다.

클리앙은 나름 꽤 오랜기간 계속 직장을 출근하면 매일 들리는 곳이고 가장 많이 들리는 곳입니다. 그러나 워낙 글쓰는걸 싫어해서 쓴글이 단 1개밖에 없고, 댓글도 23개이니 거의 1년에 댓글 2개 정도만 다는 유령회원이네요. 그러나 로그인이 2656일이라니 회사에서 일을 안하고 여기를 먼저 왔네요 ^^ 온라인 마케팅을 하다보니 바이럴 광고로 의심받는걸 싫어해서 거의 글을 안쓰기도 합니다. 일단 혹시나 의심하지 마시라고 인증부터 합니다! 딱 10년 됐네요!!!

클리앙 10년 기념으로 ^^ 그냥 저도 사용기 한번 남기는걸로 의미를 둘려구 합니다. 언제나 이 게시판은 무언가 얼리어답터나, 전문적인 분들만 남기는 게시판이라고 생각하는데, 저도 나름 제 직업이 10년이 되어보니, 제 업종에서만큼은 그래도 잘 버틴게 아닌가? 라는 생각이 들어서 용기를 내어서 글을 브런치에 써보고 만족했는데, 그래도 제가 가장 많이 찾는 클리앙에도 한번 올려보고 싶네요 T T 절대로 회사 홍보나 개인 홍보는 아닙니다. 이 글을 보고 제가 어떤 회사인지 알수는 전혀 없을 거라고 생각하고, 브런치에도 제 소개를 그냥 작은 스타트업 마케팅 팀장으로 해서 절대 홍보성이 없고, 그냥 익명으로 현실적인 마케팅 관련글을 솔직히 적었습니다. ^

- 이 글의 전체 목차는 아래와 같구 요약이라고 표시한 부분은 클리앙 글 제한수가 있어서 못올리고 나머지 부분만 올렸습니다.

제목 : 왜 대부분의 마케팅 교육에서 광고비와 실패사례는 빠져있을까? 광고비 100만원 실제 사용 후 실패사례!

1. 프롤로그 : 모든 마케터가 나이키, 애플같이 상품이 압도적이고, 브랜딩 마케팅을 할 수 있는 곳에서 일할 수 있는 건 아니다!

2. 광고비를 얼마로 시작해야 할까? 광고비 100만원을 부끄러워 하지 말자!    

3. 어느 광고채널을 선택해야 할까? 유행하는 광고 VS 오래되고 안정적인 광고 - 요약

4. 광고비 100만원으로 할 수 있는 현실적인 목표 및 광고 효율 분석하기! (적은 광고 예산에서 데이터 분석, 그로스 해킹은 사치다!)-요약

5. 실제 광고비를 운영해보자! 실패는 너무나 당연하다! 
6-1~3 카카오톡 톡비즈 / 네이버 GFA  100만원 / 구글 스마트디스플레이 700만원 /  사용 후 실패사례!

7. 광고 예산은 언제 늘려야 하나? 결과 좋으면 광고 예산은 2배씩 빠르게 증가시킨다! 100->200, 400->800, 1000->2000 - 요약

8. 에필로그 : 온라인 마케팅을 하는 1순위 이유를 잊지말자!    

 

제목 : 온라인 마케팅에서 실패는 당연하다!

1. 왜 마케팅 교육에서 광고비와 실패사례는 없을까? 모든 마케터가 나이키, 애플같이 상품이 압도적이고, 브랜딩 마케팅을 할 수 있는 곳에서 일할 수 있는 건 아니다!

온라인 마케팅을 직업으로 10년 넘게 진행하면서 , 수백 명의 광고주, 수십 개의 회사, 여러 개의 스타트업에서 마케팅을 관리하였습니다. 현재는 작은 스타트업에서 마케팅 팀장을 하고 있습니다. 온라인 마케팅처럼 계속 변화하는 업종도 없다 보니, 저 역시 계속 마케팅을 공부하지 않으면 살아남기가 매우 어려운 게 현실입니다. 요즘에는 워낙 많은 마케팅 교육들이 쏟아지고 있습니다. 오프라인으로는 대학교, 수백만 원짜리 전문 마케팅 학원 등, 온라인으로도 다양한 마케팅 교육 글과 영상들이 넘쳐납니다.

 그런데 저 역시 이런 마케팅 교육을 받을 때마다, 실무자로서 많이 아쉬운 점이 있었습니다. 마케팅에서 가장 중요한 광고비는 왜 빠져 있을까? 그리고 글로벌 회사(나이키, 애플 등등)들의 성공사례는 많은데 왜 현실적인 국내 회사의 성공 및 실패사례는 찾기가 힘들까?입니다.

성공한 마케팅에서 도대체 얼마의 광고비를 사용했는지? 광고비 대비 ROAS가 얼마나 좋았는지는 대부분 없고, 새로운 아이디어로 광고가 성공하였다! 광고모델이 너무 좋았다! 데이터 분석이 기존하고 다르다! 등 무언가 실제 광고를 운영시 가장 어려운 광고비 설정 및 분석에 대해서는 찾기가 어렵습니다. 글로벌 회사나 대기업의 성공사례를 보고 쉽게 따라 하지 못하는 이유는 결국 광고비, 그리고 상품이나 서비스 경쟁력이 부족한 상황에서, 이런 현실적인 괴리감을 채우기는 쉽지가 않습니다. 브랜딩을 하기 전에 일단 매출이 나와야 하는 게 당장의 눈 앞에 현실입니다

이 글에서는 실제 광고비 단 100만 원이라도 어떻게 운영해야 하는지? 어떤 광고 채널을 선택해야 하는지? 광고 효율 분석은 어떻게 해야 하는지? 등에 대해서 가장 현실적인 실패사례 위주로 보여 드리려고 합니다. 마케팅은 성공보다 실패의 확률이 더 높고, 실패에서 배우는 게 마케터로서 더 많다는 생각이 들어 이런 글을 쓰게 되었습니다.  

모든 온라인 마케터들이 나이키, 애플같이 상품이 압도적이고, 브랜딩 마케팅을 할 수 있는 회사에서 근무할 수 있는 건 아닙니다. 전 국민 누구나 그 회사 상품을 인지하고 있고, 몇백억을 광고비로 쓰는 회사에서 마케터로 시작할 수 있는 마케터들은, 슬프지만 현실적으로 매우 소수입니다. 대부분의 마케터들은 시장에서 평균적인 상품, 평균적인 브랜딩을 가진 회사에서 적은 광고비로 마케팅을 시작하게 됩니다.

또 모든 스타트업들이 마케팅을 하기에 충분한 투자를 받을 수 있는 것도 아닙니다. 시리즈 A 나 B 그리고 C를 가는 스타트업들은 몇천 개 중에 1개입니다. 투자를 받기 위해서 실적이 나와야 하는데, 실적을 내기 위해서는 마케팅에 투자해야 하는 모순적인 상황에 많이들 부딪치게 됩니다.

또 모든 일반적인 회사가 광고비를 월 1억 이상 쓸 수 있는 것도 아닙니다. 월 5000만 원 미만 광고비를 쓰는 회사가 대부분입니다. 상위 20% 회사가 전체 광고시장의 광고비 80% 쓰는 게 냉정하지만 현실입니다.  

이런 상황에서, 가장 현실적인 온라인 마케팅에 대해서 실패사례 위주로 보여 드리려고 합니다. 성공사례나 교과서에서 볼 수 있는 원론적인 내용은 여러 곳에서 충분히 많이 보실 수 있을 것 같습니다. 실제 실패사례를 보면서 이런 비슷한 실수를 안 하시는 게 중요하다고 생각합니다. 가상으로 운영해서 보여드리는 게 아니라 실제 광고비를 써서 운영한 사례를 최대한 거짓 없이, 실제 예를 들어 보려고 합니다.

이런 분들에게 추천합니다.

* 1~5년 차 온라인 마케터 중에서 실제 마케팅 비용을 단 100만 원도 혼자서 직접 운영해보지 못한 마케터. 실패 시 책임이 두려워서 아직 마케팅 팀장이 시킨 광고만 분석하고 관리하는 마케터

* 광고 예산이 500만 원 미만인 이제 막 온라인 마케팅을 시작하는, 스타트업 마케터 혹 실무를 하는 대표님

* 요즘 유행하는 그로스 해킹, 데이터 분석 등 광고 후 효율분석이 너무 어려운 마케터, 대표님

2. 광고비를 얼마로 시작해야 할까? 광고비 100만 원을 부끄러워하지 말자!

광고비를 얼마로 시작해야 할까요? 이 글의  제목에 이미 적었지만 광고비 100만 원을 보고 만약 “ 겨우 100만 원???? 겨우 그 돈 가지고 무슨 마케팅을 한다는 거지? “ 혹 “ 100만 원 정도는 하루 마케팅 비용도 안되는데! “ 이런 생각을 하신 분들이 있다면, 이 분들은 아직 5년 미만 마케터 중에서 마케팅 팀장 허락 없이 스스로 광고 예산 및 집행을 못하고, 위에서 시킨 광고 관리나 분석만 하는 마케터이거나, 본인 돈으로 회사 운영을 안 한 대표님일 확률이 높습니다. 적은 비용이라도 스스로 결정해서 쓸 수 있는 광고비와 회사에서 운영하는 전체 광고비와는 확실하게 구분해야 합니다. 본인 회사의 전체 광고 예산이 얼마인지도 모르는 마케터도 의외로 많습니다.

만약 “ 100만 원도 적은 돈이 아닌데! “라고 생각하신 분들이면, 본인 돈으로 직접 회사를 어렵게 운영하시는 대표님들, 아직 큰 투자를 받지 못한 스타트업 마케팅 실무자, 적은 광고비지만 스스로 운영해보고 책임을 지는 마케터라면, 이 100만 원이 얼마나 소중한 광고비인지 아는 분들입니다.

간혹 광고비 100만 원으로 시작하는걸 부끄러워하는 분들이 있습니다.  다른 회사나 경쟁업체와 비교해서 너무 적어서! 혹 이 비용으로 마케팅을 하는 게 자존심이 상해서! 그런데 만약 거래액과 이익을 생각하지 않고, 처음부터 겁 없이 광고비를 몇천만 원으로 시작한다고 가정했을 때, 만약 실패를 한다면 그 책임을 누가 질까요? 실패한 5년 차 미만 마케터한테 2번의 기회가 생길 거라고 생각하면 안 됩니다. 아직 예산이 부족한 스타트업이 몇천만 원의 광고비를 손해를 본다면 회사가 살아남을 수 있을까요? 마케팅을 한다고 무조건 성공하지 않습니다. 실패를 언제나 생각해야 합니다. 그렇지만 100만 원으로 테스트 마케팅을 해서 실패하면 그래도 아직은 큰 손해가 아니라서, 마케터는 다음 기회를 노릴 수 있고, 회사도 그 정도 손해는 감당할 수 있는 금액입니다.

그리고 단순히 100만 원이 아닙니다. 이 광고비를 쓰기 위해서 회사에서는 최소 20배 이상의 거래액을 만들어야 합니다. 광고비 예산은 거래액의 평균 5~10%라는 걸 잊으면 안 됩니다. 신제품 출시 등 특수 경우를 제외하고, 평균적으로 일반적인 회사에서는 광고비 1억 원을 월 고정으로 쓰기 위해서는 최소 월 거래액 20억이 넘어야 합니다. 온라인 마케터라면 광고비 100만 원을 단순 100만 원이 아니라, 2000만 원 이상으로 봐야 합니다. 내가 광고비를 쓰기 위해서, 내 동료들이 상품을 기획하고, 개발자분들이 개발을 하고, 누군가 영업을 하는 걸 절대로 잊으면 안 됩니다.

또  100만 원 정도면 광고 채널별로 테스트하려는 광고 채널이 효율이 나오는지? 안 나오는지? 테스트가 가능합니다. 업종마다 차이가 있지만 평균  CPC가 500원이라고 하면, 총 2,000명의 광고 방문자가 가능하고, 이 정도 방문자면 광고 효율 확인은 가능합니다. 모수가 적어서 부족하다고 볼 수 있지만, 모수를 늘리려면 광고비가 증대하기 때문에 가장 적은 비용으로 허용 수치 내로 테스트를 한다고 보면 됩니다. 단 이 미만의 비용이면 모수가 너무 적어져서 솔직히 테스트가 어렵습니다.

일단 적은 비용이라도 1차 테스트를 해서 좋은 결과가 나오면, 다음에 비용을 늘리면서 안전하게 광고비를 증액시키면 됩니다. 작지만 좋은 결과가 없으면 다음 기회도 없습니다.

제가 생각하는 가설은 이렇습니다. “100만 원 마케팅으로 효율이 안 나온다면, 1,000만 원을 써도 효율이 안 나온다! “ 이게 100%는 아닐 수도 있지만, 100만 원을 써도 안 나오는 효율이 10배를 쓴다고 해서 나오기는 기대하는 건 어찌 보면 로또를 사는 거랑 비슷합니다. 반대로 이 비용을 써서 효율이 나온다면, 광고비를 늘리는 건 안전하게 예산을 늘릴 수 있기 때문에, 위험부담이 적습니다.

3. 어느 광고 채널을 선택해야 할까? 네이버? 구글? 페이스북? 신규채널? - 요약

4. 광고비 100만원에서의 현실적인 목표 및 분석방법 - 요약

5. 온라인 마케팅에서 실패는 너무나 당연하다! 

이제 드디어 실제로 광고비를 운영해보는 걸 보여드리려고 합니다. 단 성공사례보다는 현실적인 실패사례 위주로 보여드리려고 합니다. 마케팅을 오래 하면서 몇 년간은 저 역시 실패하는 경우를 많이 부끄러워했습니다. 실패의 원인을 마케팅이 아닌 그 회사의 상품이나 서비스가 별로였다! 어플이 별로였다! 게임이 재미없다! 등으로 제가 아닌 다른 곳의 원인으로 돌렸습니다. 그렇지만 결국 마케팅이 잘못됐다!라는 결론이 나오는 걸 인정해야 하는 시기가 있습니다. 10번의 신규 광고 채널 테스트(각 100만 원) 중에서 현재 10년을 넘게 마케팅을 진행한 저조차도 성공의 확률을 20% 정도로 생각을 합니다. 새로운 온라인 광고가 나올 때마다 누구보다 빠르게 테스트하고 계속 실패를 합니다. 그렇지만 결국 성공보다는 실패를 인정해야 마케터가 그리고 회사가 성장을 합니다.

마케팅에서는 왜 성공보다 실패가 중요할까요? 다른 회사들의 커다란 마케팅 성공사례를 보면서 마케터들과 여러 회사들은 그걸 흉내 내는 경우가 종종 있습니다. 그런데 마케팅의 성공이 단순히 마케팅만 잘된다고 되는 게 아니라, 그 뒤에 강력한 상품, 서비스, 어플, 게임 등이 있다는 걸 잊으면 안 됩니다. 나이키 마케팅이 멋져 보이는 건 그 뒤에 업계 최고 수준의 운동화가 있기 때문이고, 애플 마케팅이 언제나 브랜딩 마케팅처럼 멋진 이유는, 멋진 디자인을 한 세계 최고의 전자제품들을 갖고 있기 때문입니다. 본인들의 상품, 어플, 서비스의 수준을 냉정하게 파악하지 못하고, 마케팅만 멋지게 한다고 해서 성공하는 경우는 없습니다.

그리고 실패를 통해서 얻는 경험은 광고비를 절약하게 해주는 최고의 경험입니다. 실패를 통해서 적어도 완전하게 망하지 않는 법을 배우게 됩니다. 제가 성공보다는 실패를 강조하는 이유입니다. 단 이 실패가 큰 실패(큰 광고비)가 아닌 작은 실패(적은 광고비) 여야만 버틸 수 있고, 다음 기회를 노릴 수 있습니다. 큰 실패는 곧 마케터의 실패, 회사의 실패 그리고 최종적으로는 회사가 없어질 수 있다는 걸 기억해야 합니다. 매출이 급락해서 현재 상황이 아주 어려워진 회사들이 인원을 줄인다는 뉴스를 자주 볼 수 있습니다. 그러나 뉴스에는 안 나오지만 이런 회사들이 가장 먼저 줄이는 건 마케팅 비용 그리고 마케터라는 걸 절대로 잊으면 안 됩니다.  

10년을 넘게 온라인 마케팅을 하면서, 솔직히 성공보다는 실패가 더 많았습니다. 아마도 실패의 확률이 성공의 확률보다는 10배는 높을 것 같습니다. 수많은 실패를 했지만 그래도 아직까지 온라인 마케팅을 할 수 있는 이유는 커다란 실패보다 작은 실패를 많이 하고, 그러면서 작은 확률로 성공을 하기 때문입니다. 대부분 그러겠지만, 저 역시 마케터 경력의 초반에는 실패를 감추려고 했고, 외부에 제 성공사례만 보여주지 절대로 실패사례를 보여준 적은 없었습니다. 그런데 오랜기간 마케팅을 해보고 나니, 결국 실패의 경험이 현재의 저를 만들어준 거라고 생각합니다.

 제가 다른 온라인 마케터보다 누구보다 자신 있는 부분은, 그 어떤 마케터보다 많이 실패를 했다는 점입니다. 아마도 실패의 경험만큼은 우리나라 온라인 마케터 중에서 상위 2% 안에 들어간다고 생각합니다. 최소 약 200개 이상의 회사의 온라인 마케팅을 하면서 실패를 했습니다. 수많은 광고주, 수많은 대표님들이 저와 함께 실패의 경험을 했지만, 그 와중에 몇몇 회사들은 큰 성공을 했고, 그 경험을 바탕으로 저 역시 아직도 현역으로 일을 하고 있습니다.

온라인 마케팅에서 실패는 너무나 당연합니다! 누구나 성공할 수 없습니다. 이걸 꼭 기억해야 합니다.

다음 글의  실제 운영 예를 보면서 꼭 기억하셔야 하는 게, 이게 그 광고 채널의 평균적인 효율이 아닙니다. 각자  마케터마다 광고 세팅, 소재, 예산이 다르기 때문에 광고 효율을 성공, 실패 여부는 그 광고 채널이 아닌 마케터의 성향에 따라 차이가 납니다. 제가 실패한 부분을 참고하셔서 꼭 비슷한 실수를 안 하시길 바랍니다.

6-1 카카오톡 톡비즈 100만원 실패사례 

2020년 들어서 요즘 가장 떠오르는 광고는 무얼까요? 마케터마다 의견이 조금씩 다를 수 있지만, 일단 모바일 노출에서 가장 압도적인 카카오톡 톡비즈 광고가 분명 상위권에 올라갈 것 같습니다.

이 광고가 생긴 지 불과 1년이 안된 것 같은데, 벌써 올해 톡 비즈 광고로만 1조 매출을 노린다고 합니다. 제가 다른 글 광고채널을 선택하는 부분에서 설명한 대로 저 말고 다른 마케터들이 이 광고를 많이 한다는 건 그만큼 이 광고가 효율이 좋거나! 혹 싸거나!입니다. 2020년 3월에 준비(광고 배너 10개 이상 및 각종 세팅 준비)를 해서 1차 테스트를 하였습니다.

카카오톡 톡비즈 : 3/1일~6일 월~금 진행. 예산 100만 원/ 목표 회원가입 30명 / 전환율 1%

아무래도 이 글을 보는 분들은 1주일보다는 2주 단위 이상 한 달 미만으로 하시는 게 조금 더 안전하오니 그 방식을 추천합니다. 단 1주일이지만 일 예산 20만 원은 월 광고비 600만 원 수준의 테스트라고 보시면 됩니다.

위 화면을 보시면 아시겠지만, 광고 세팅은, 최근에 유행하는 무난한 세팅이라고 보면 될 것 같습니다. 관심사 세팅, 나이 및 지역 세팅, 리타겟팅 세팅, 이 3가지를 기본으로 일 예산 20만 원으로 일주일을 진행하면서 결과가 나오는지를 확인합니다. 여기서 결과는 GA기준으로  UTM으로 설정 후, 회원가입을 기준으로 결과를 확인하기로 하였습니다.

단 초반 테스트에서 중요한 건  광고 세팅보다는 광고 소재입니다. 각 그룹에 광고 배너 소재를 미리 5개 이상 준비하고, 매일 효과가 떨어지는 소재를 OFF 합니다. 광고 소재를 1~2개 정도 테스트하는 건 너무 부족합니다. DA 광고에서는 소재가 중요하니 미리 많은 소재를 준비하는 게 좋습니다.  

일단 CPC는 평균 303원대입니다. 모바일 광고 특성이기도 하지만 3월 기준으로는 아직 톡 비즈 광고가 유행하기 전이라서 매우 저렴한 경우라고 보시면 됩니다. 그렇지만 같은 세팅으로 CPC가 몇 개월 만에 대폭 오르는 상황입니다. 유행하는 광고의 특징입니다.   

3/1~6일 총  5일 / 총 클릭수 3,351명 / CPC 303원 / 총 광고비 1,016,532원 => 광고적 숫자

구글 GA UTM 설정 기준 톡 비즈로 총 회원가입 17명 => 결과적 숫자

3351명이 들어와서 17명 회원가입이면, 결과론적으로는 전환율 0.51%입니다. 1% 전환율이 목표였는데 절반밖에 못했으니 결론적으로 실패입니다. 도대체 왜 3351명 중 17명만 빼고 아무도 회원가입을 안 했을까요? 특히나 GA 기준으로 비슷한 방문자수인 인스타그램 광고는 3590명이 들어와서 회원가입인 65명, 네이버 검색광고는 58명의 회원가입이므로 차이가 큽니다. 카카오톡이 네이버와 인스타와 비교해서 효율이 떨어지는 채널이 아닌데 실패 이유가 궁금해집니다.

실패를 한 이유를 찾아야 합니다. 이 광고가 카카오톡 상단에 나가는 DA 배너 광고이므로, 일단 실패 1순위는 광고 배너 소재, 2순위 관심사 세팅 설정이 잘못되었음. 3순위 모바일 랜딩 페이지가 부족함! 이렇게 3개로 내부적으로 1차 결론을 냅니다.  

실패 원인 분석이 너무 간단한가요? 리텐션, 체류시간, 소재별 CTR 등등 을 왜 안 보는가?라고 할 수 있지만, 일단 가장 틀리지 않는 숫자! 광고비 100만 원으로 3351명이 클릭을 하고 단 17명이 회원가입을 하였다! 이게 나온 이상 나머지 부분은 분석에 불과합니다. 어차피 99%가 이탈한 상태라고 하면 분석을 하는 시간에, 빠르게 소재를 변경하고, 세팅을 바꾸고, 모바일 페이지 랜딩을 수정하는 게 더 효과적입니다.

실패 원인 1순위가 배너 소재라고 생각했던 이유는, 톡 비즈 광고 배너 사이즈가 다른 광고 배너보다 매우 작은 사이즈인데, 이걸 감안하지 않고 다른 광고 배너들과 비슷한 느낌으로 가면서 문제가 생겼다고 파악을 했습니다. 그래서 다시금 광고 배너를 광고 채널 특성에 맞게 10개 정도를 신규 제작합니다.

2순위 원인은 관심사 세팅, 관심사 세팅이 너무 좁으면 CPC가 올라가고, 너무 넓으면 CPC는 내려가지만 전환이 떨어지므로, 이 중간 세팅을 찾는 건 매우 힘듭니다. 일단 처음에 세팅한 관심사가 너무 좁게 설정한 것으로 판단되어서, 이걸 조금만 넓히기로 결정합니다. 관심사 세팅은 정답이 있는 게 아니니 다양한 관심사를 1개씩 테스트하는 게 도움이 됩니다.

3순위 원인은 랜딩 페이지 문제, 이 부분은 모든 광고 실패 시 나오는 필수 원인입니다. 체류시간, 이탈률을 줄이기 위해서는 끊임없이 수정할 수밖에 없습니다. 일단 이벤트 추가 및  전체 순서도 바꿔서 다음 노출을 준비합니다.

그렇지만 일단 결과가 안 좋으니 현재 광고를 OFF 하기로 결정합니다. 예산이 남았다고, 원래 계획한 테스트 기간이 한 달이라고, 분명 실패가 확실한 광고를 유지할 필요는 없습니다. 중간이라도 실패가 확실하면 광고는 OFF 해야 합니다.   이게 가장 중요하다고 볼 수 있습니다. 3,351명이 들어와서 전환율이 1%가 안되는데 만약 10배인 30,000명이 들어오면 전환율이 높아질까요? 아니요 그건 희망고문입니다. 실패한 광고에 미련을 가질 필요가 없습니다. 수정 후 재노출을 하면 됩니다. 아직 1번 실패를 한 거지, 10번 실패를 한 건 아닙니다.

1주일 테스트를 하면서 이미 3일 차 수요일쯤에 실패를 예감하고 있었습니다. 약 1500명이 들어왔는데 회원가입이 8명 정도 수준이었습니다. 그렇지만 절망적인 수치는 아닙니다. 제가 현재 광고하고 있는 업종은 전환율이 1% 넘기는 게 매우 힘든 업종인데, 처음 테스트에서 0.5% 정도가 나오는 건 카카오톡 톡 비즈 광고가 꽤나 좋은 광고 채널이라는 뜻입니다.

이미 수요일부터 다음 주에 2차 테스트를 할 광고 배너 소재 및 랜딩 페이지 수정 작업을 시작해서 금요일에 완료된 상태였습니다. 1차는 비록 확실하게 실패했지만 다음에 2차 테스트에서 기존하게 전혀 다르게 들어갈 준비가 이미 된 상태라서, 비록 100만 원이 매우 아깝지만 실패를 인정하고 다음에 또 기회를 노리기로 합니다. 성공사례라서 2차 테스트는 안 보여드리지만, 2차 테스트는 매우 크게 성공을 하였습니다. 카카오톡 톡 비즈 광고가 최근에 유행하는 이유를 확실하게 확인할 수 있었습니다.

위에 소재 현황을 보시면 약 10개가 넘는 광고 배너를 제작해서 랜덤 하게 테스트하고 효율이 떨어지면 즉각 OFF 합니다. 현재 제가 스타트업에 근무하다 보니, 조금 더 자유롭게 테스트하고 있습니다. 예를 들어 위에 이름이 있는 소재들은 저를 포함해서 저희 팀원들이 마케팅 팀장인 제 허락 없이 일단 자유롭게 소재를 만들게 합니다. 누구의 아이디어가 중요한 게 아니라 결과가 좋은 아이디어가 최고의 아이디어라고 생각하고, 초보자이든 다른 팀이든 아무 상관없이  참여가 가능하고 그중에서 1주일 노출 후, 결과가 좋은 광고 배너를 사용합니다.

광고 아이디어는 과정보다는 결과가 중요하다 보니, 마케팅 팀장이라고 해서 제 의견이 우선이 아니라, 저는 그저 결과가 좋은 아이디어를 냉정하게 찾으려고 노력을 합니다. 어떤 아이디어가 좋았다! 는 일단 실제 광고를 테스트하기 전까지는 아무리 분석해도 예상하기가 힘듭니다. 마케팅 팀장이 좋아한다고, 대표님들이 좋아한다고 좋은 광고가 아니라, “실제 고객이 좋아하는 광고가 최고의 광고”입니다.

저도 처음에는 제 마케팅에 대한 자존심이 있어서, 그 누구도 제 광고를 건드리지 못하게 하고, 제 아이디어가 최고라고 생각하는 시점이 있었습니다. 그러나 계속 마케팅을 하다 보면 정말 도대체 왜 이 마케팅이 성공한 거지? 에 대한 궁금증이 일어나는데 아무도 설명을 못할 때가 있습니다. 그래서 어느 시점부터 제 개인의 의견보다는 그냥 고객들이 선택하는걸 제가 선택하기로 했습니다. 그래서 외부 대행사, 내부 다른 팀, 마케팅팀 막내 등 그 누구의 의견도 무시하지 않고. 테스트를 공평하게 1 주일 하고, 결과가 좋으면 채택하기 시작했습니다. 이렇게 되면 실패의 확률이 아주 조금이지만 줄어들게 됩니다. 실패를 하더라도 냉정하게 분석해서 다시 그 실패를 반복 안 하는 게 중요하지, 서로 누가 잘못했냐를 따지는 건 의미가 없습니다.

6-2 네이버 GFA 광고 100만원 실패사례

가장 최근에 나온 메이저 광고 채널 중에 네이버 GFA 광고가 있습니다. 네이버 메인 영역의 DA가 기존에는 CPM 방식으로 매우 비싸다 보니 대형 광고주만 가능했는데, 이 영역이 CPC 방식으로 나온다고 하니 저 역시 기대를 하고 바로 테스트하였습니다.

네이버 GFA 광고 3/16일~23일, 예산 100만 원. 목표 회원가입 30명 / 전환율 1%

이 광고를 테스트하기 전에 솔직히 조금 자신이 있었습니다. 다른 광고 채널도 아니고 검증된 광고 채널 중에서 1등인 네이버에서 나온 DA 광고, 거기다 이미 광고 소재나 노출 영역들이 충분히 기존에 다른 광고 채널에서 효과를 본 부분과 겹치는 경우라서, 광고 소재에 대한 자신감도 충분했습니다. 실패는 생각지도 않고, 도대체 얼마나 효과가 있을까? 하는 기대감을 갖고 다른 마케터보다 빠르게 하고 싶은 생각이 앞선 상태였습니다. 결과만 말씀드리면 역시나 실패! 그것도 대실패를 하고 말았습니다.

네이버 GFA 광고 결과 - 광고비 129만 원. 회원가입 3명 / 전환율 0.13%

총 2270명이 클릭해서, GA로 파악된 회원가입 숫자는 단 3명! 전환율 0.13%이라는 정말 처참한 수치가 나왔습니다. 광고비가 100만 원을 초과해서 129만 원이 된 건 도저히 광고 테스트 첫날부터 이 수치가 믿기지가 않아서, 온갖 소재를 테스트하고 세팅을 거의 매일 변경하다 보니 제 원칙을 벗어나서 초과 광고비가 나간 경우입니다. 도저히 실패를 인정하고 싶지 않아서 29만 원을 더 쓰면서까지, 혹시나 성공을 기대한, 정말 좋은 실패사례라고 보시면 됩니다.  

아래 네이버 GFA 세팅(GFA 화면 캡처)을 보면 최근 유행하는 광고 채널과 비슷한 세팅이 전부 가능합니다. 맞춤 타깃, MAT타깃, 성별, 나이 때, 관심사, 키워드, 수동 입찰, 자동입찰, 소재별 최적화 등 솔직히 네이버, 구글, 카카오, 페이스북 등 대형 광고 채널들은 세팅은 점점 비슷해져 가고 있습니다.

광고 세팅이 비슷한 다는 건 기존에 다른 채널에서 성공한 세팅을 안전하게 새로운 광고 채널에 적용할 수 있다는 장점이 있습니다. 실패의 확률을 줄여주기 때문에 대부분 광고 세팅이 비슷하게 됩니다. 이번에 네이버 GFA 세팅은 이미 비슷한 다른 광고 채널에서 월 5000만 원 이상 쓰면서 충분히 검증된 세팅이었습니다. 광고 배너, 나이, 관심사, 카테고리 등 충분히 안전한 세팅으로 했음에도 불구하고 처절하게 실패를 한 원인이 도대체 무엇인지 아직도 찾지를 못해서 분석 중입니다. 실패 원인을 모르면 2차 테스트를 하는 게 매우 힘듭니다.

 실패 원인 분석은 현재 진행형이지만,  결과는 냉정합니다. 기준으로 삼은 GA 기준 회원가입 숫자가 겨우 3명이면, 일단 광고를 OFF 하는 수밖에 없습니다. 미련이 남아서 2270명 중 10명 정도가 즐겨찾기나, 다른 광고로 회원가입을 했을 거다!라는 복합적인 분석을 하는 것도 너무 우스운 것 같아서, 깔끔하게 실패를 인정하기로 합니다.

일부러 메이저 광고 채널 중에서 대표적으로 실패사례를 2개 보여드렸습니다. 단 이 2개 광고 채널은 메이저 광고 채널이기 때문에 광고의 실패의 원인이 채널보다는 제가 잘못한 경우일 확률이 매우 높습니다. 실패의 원인을 광고 채널로 돌리는 건 초보들이나 하는 거라고 생각합니다. 나 말고 다른 마케터들은 저 광고로 효과를 보고 있는데, 나만 운이 없어서! 이 광고는 나랑 안 맞아서 실패를 했다? 이런 생각을 해봤자 결과가 바뀌는 건 없습니다.

광고를 실제로 운영하는 실패사례를 보여드리면서, 제가 중점적으로 알려드리고 싶었던 건,

1. 온라인 마케팅은 솔직히 성공보다는 실패의 확률이 10배는 높다는 점!

 

2. 1번의 실패를 하더라도 그 광고 채널 핑계를 되지 말고, 꼭 수정 후 2차 테스트를 하라는 점!  

 

3. 테스트 광고비를 100만 원으로 하는 이유는, 1차 테스트에서 1000만 원을 테스트하고 실패를 하면, 2차 테스트에 또 1000만 원을 써야 하기 때문에 위험부담이 크므로, 가능한 본인 광고 예산에서 최저치로 온라인 마케팅을 시작해야 한다는 점!

이렇게 3가지라고 보시면 될 것 같습니다.

어제와 똑같은 하루를 살면서 다른 내일을 기대하는 것은 정신병 초기 증상이다 -아인슈타인

실패를 하고 나서 아무것도 변화 없이 또 똑같은 광고를 진행하는 건 정말 최악입니다. 처음에 회사나 대표님이 정한 광고 예산 및 기간이 있다고 해서, 효율이 없으면서도 그대로 광고를 유지하는 경우는 생각보다 많이 보게 됩니다. 중간에 정지 시 실패에 대한 책임? 다음 주에는 좋아질 거라는 희망 등 이유는 있겠지만, 일단 효율이 없으면 광고는 정지해야 합니다.

 실패한 광고에서 무엇을 변경해야 효과가 있을까요?라는 질문을 가장 많이 받지만, 그때마다 드릴수 있는 답변은, 모든 걸 바꿔야 합니다. 광고 배너, 광고 세팅, 심지어 홈페이지, 이벤트, 바꾸지 못하는 걸 빼고는 전부 바꿔야 합니다. 본인들이 할 수 있는걸 전부 바꾸면서 변화하지 않으면 절대로 쉽게 좋은 결과는 나오지 않습니다.  

6-3 구글 스마트 디스플레이 700만원 실패사례 - 요약

7. 광고 예산은 언제 늘려야 하나? 2배씩 늘린다! - 요약

8. 에필로그 : 온라인 마케팅을 하는 1순위 이유? 

최고의 마케팅 교육은 어떤 걸까요? 마케터한테, 그리고 온라인 광고를 처음 하는 작은 회사들한테,  최고의 마케팅 교육은 실제로 단 100만원이라도 직접 써보고, 광고 소재, 세팅 등을 직접 하면서 얻는 실패와 성공 경험이 최고의 마케팅 교육이라고 생각합니다. 결국 광고비를 많이 직접 써본 마케터가 성장을 하게 됩니다. 그렇지만 실제로 이런 경험은 쉽게 오지 않습니다. 몇백억의 광고비를 쓰는 회사라고 해도 모든 중요 결정을  대표님, 마케팅 팀장 등 위에 경력자들이 광고 예산 설정 및 광고 채널 운영 결정을 하는 경우가 많습니다. 제 주위에 후배 마케터들한테 제가 가장 먼저 물어보는 건 "본인 회사의 전체 광고 예산을 알고 있는가?"입니다. 의외로 많은 인원들이 잘 모른다고 대답을 합니다. 그저 본인이 담당한 광고 채널의 광고비 정도만 알고 있는 경우가 많습니다. 전체 광고 예산의 흐름을 알고, 작더라도 그 예산중에 일부분을 책임지는 기회는 쉽게 오지 않습니다.      

초보 온라인 마케터 그리고 처음 온라인 광고를 진행하는 작은 회사들은, 성공보다는 실패에서 경험을 얻는 게 중요한데! 실패를 여러 번 하면 기회 자체가 없어지는 게 냉혹한 마케팅의 현실입니다. 광고비가 적은 회사들은 큰 회사들의 마케팅에 밀려, 제대로 상위 노출 한번 하기가 어렵습니다. 온라인 마케팅도 결국 광고비가 큰 회사가 너무나 유리합니다.

그렇다고 아예 기회가 없는 건 아닙니다. 작은 마케팅이라도 시도를 해보고 결과가 좋다면, 기회가 분명 생기게 됩니다! 작은 마케팅도 성공하지 못하면서, 처음부터 커다란 마케팅을 욕심을 내고 큰 실패를 한다면, 결국 마케터도 그리고 회사도 더 이상 성장하지 못하는 경우가 생기게 됩니다.  지금은 커다란 광고비를 쓰는 회사나 마케터가 처음부터 몇십억의 광고비로 시작하는 경우가 없다는 걸 기억해야 합니다. 누구나 처음에는 작은 비용으로 시작을 하고, 마케팅의 결과에 따라 회사가 커지고, 마케터도 성장하고,  광고비도 늘어나게 됩니다.

여러 가지 현실적인 온라인 마케팅에 대해서 얘기를 했지만,  이 글을 보는 분들이 다른 것보다는 온라인 마케팅에서 가장 중요한 건 브랜딩, 광고 분석 등이 아니라, 결과! 임을 잊지 않았으면 합니다. 결과가 좋아야 기회가 생기게 됩니다.

수많은 회사들이 온라인 마케팅을 왜 하는 걸까요? 브랜딩, 신제품 출시, 서비스 소개 등 다양한 이유가 있겠지만 가장 중요한 이유를 잊지 말기 바랍니다. 많은 온라인 마케터들이,  온라인 마케팅을 처음 하는 회사들이 가장 중요한 걸 잊어버리는 경우가 의외로 많습니다. 단순하지만 가장 중요한 우선순위는 너무 명확합니다. 이 목표가 달성이 되어야 지속적으로 마케팅을 할 수가 있습니다.

마케팅을 하는 1순위 이유는 결국 돈을 벌기 위해서 하는 겁니다!

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최대한 실제 실패사례만 빼고 요약하였습니다!! 너무 길기는 하네요~~~~~그래도 요즘 워낙 온라인 마케팅들을 많이하셔서 조금이라도 도움이 되셨으면 합니다.  꼭 큰 비용이 아니라도 마케팅을 테스트 하실수 있는데, 다들 워낙 큰 비용으로만 할려구 하시는 경우가 많아서, 최대한 현실적으로 적었습니다!!

여기까지 보신분들은 긴 글 읽어주셔서 다시 한번 감사합니다!

- 내용 추가합니다. 이 글이 브런치에 올린 글에 절반도 안되는 글입니다. 너무 길어서 초반이랑 중간에 몇개만 올린거다보니 아무래도 내용이 이상하다는 분들하고, 정독하신다는 분들이 있어서, 일단 브런치 주소 남깁니다. 브런치에도 제 회사나 개인정보는 전혀없구, 인스타나 페이스북 주소따위는 전혀 없습니다. 그저 이글의 연장이라고 보시면 될 것 같습니다. https://brunch.co.kr/brunchbook/7777

- 원본글을 원하는 분들이 있어서 클리앙에 전체글을 보실수 있게 수정하였습니다. 그런데 클리앙이 글제한(20000)이 있어 부득이 몇몇 부분은 요약 하였습니다. 너무 글이 긴 점은 양해 부탁드리고, 이 글이 전체 마케터가 아닌 제가 확실하게 정한 타켓(초보 마케터 및 예산이 적은 회사)을 위해 쓴 글임을 꼭 인지하시기 바랍니다. 타켓이 다른 분들은 내용이 조금 불편할 수 있습니다 T T 이 부분은 너그러이 양해 부탁드립니다!