안녕하세요.

지난글 https://www.clien.net/service/board/park/18097939CLIEN 에 이어서 써보겠습니다.

5월은 사실 좀 역대급이긴 했습니다.

사실 제가 10월 중순부터 사무실에 출근한 이후로

매달 매출이 전달을 뛰어넘었습니다.

5월 > 4월 > 3월 > 2월 >1월 > 12월 > 11월 이런식으로 말이죠.

한번도 전달보다 매출이 떨어진 달이 없습니다.

즉, 매달 기록을 세웠다는 얘기죠.

4월도 기록이었습니다. 3월 마감이 6400인가 그랬으니까 대충 30% 이상 매출이 더 올랐네요.

근데 5월은 완전 미쳤습니다. 기록 세운달 보다 매출이 59% 더 올랐습니다.

특히 제가 주로 관리하는 도매 채널은 전달도 기록이었는데 무려 매출을 75% 나 더 끌어올렸습니다.

역대급 매출인 1.3억이 나왔네요. 

근데 6월은 망했습니다.

사실 5월 매출을 보면서 왠지 더 이상 매출 올리기 쉽지 않겠는데? 라는 생각을 했습니다.

그리고 5월에 몇몇 거래처들이 기존에 거래하던 패턴과는 다르게 미친듯이 발주를 하더군요.

왜인지는 모르겠습니다.

업체 사장들과의 업무적인 소통은 저도 합니다만, 그걸 넘어서 어떤 유대감이나 친근감 같은것들은

보통 사장들이 여성이다보니, 제가 하기가 좀 어려워서 아내나 중국인 사장이 대신합니다.

어쨌든, 역대급 4월 매출보다 50% 이상 성장한 초역대급 5월을 보내고 나니

뿌듯하기도 했지만, 이거 앞으로 매출 올리기 쉽지 않겠는데? 라는 생각이 들었습니다.

일단 여러가지 문제가 있는데

1. 매장과 사무실에 더럽게 짱박혀있는 재고들의 전산화가 완벽하게 되어 있지 않다.

뭐가 주문들어오면 항상 매장과 사무실을 같이 찾습니다. 엄청난 리소스 낭비입니다.

왜 개별 전산화 안하냐? 물으시면 제품 종류만 2800개 + 컬러 옵션 + 사이즈 옵션 하면 

대략 개별적으로 유니크하게 분류했을때 대략 10000종 정도가 나옵니다.

거기에 아직 전산화로 등록하지 않은 제품 (촬영해서 홈페이지에 업로드 하지 않은 제품) 도 1000~2000종 정도는 더 있을겁니다.

2. 주문이 들어왔을때 100% 전량 출고 하는 비율이 높지 않다

주문이 10개 들어오면 거기서 100% 전량 출고 되는 비율이 대략 50% 정도 됩니다.

그럼 미송 이라는 이름으로 나머지 미출고 제품을 잡아두고, 그 제품들을 공장에 발주해서 입고 되면 다시 재발송해주는 그런 시스템입니다.

도매가 원래 다 그런지는 모르겠지만, 여튼 이 바닥에서는 그렇게 하더군요.

대략 손님의 90% 정도가 미송을 잡고, 10% 정도는 미송을 잡지 않고 그냥 주문건에서 없는 제품은 다 삭제하고 출고분으로만 영수증을 수정해서 나갑니다.

사실 저희도 출고분으로만 나가면 더 편합니다. 미송 없으면 더 편하죠.

근데 그렇게 하기 위해서는 절차가

1. 포장을 한다 -> 2. 없는 제품을 영수증에서 삭제를 한다 -> 3. 소매상에게 다시 재안내를 한다 -> 4. 소매상이 입금한 금액에서 삭제한 제품만큼 환불을 해준다 -> 5. 주문건을 출고한다

이런 절차가 필요합니다. 엄청난 리소스 낭비입니다.

물론 항상 출고분으로만 받겠다라고 하는 업체들이 몇 있고, 그런 업체들은 미리 입금하지 말고 출고분 영수증 받으면 입금해라라는 패턴이 있긴 합니다.

근데 신규 고객이 올때마다 계속 그걸 안내해서 처리한다는건 리소스 낭비가 너무 심합니다. 주문하고 바로 입금하는 업체들이 대부분이구요. (입금 안하면 출고 안하니까)

그리고 미송 안잡고 출고분으로만 받겠다고 해놓고, 결국 업체에서도 손님 주문이 들어오면 미송을 잡더라도 그 제품을 맞춰줘야 하니까 다시 미송 잡고 보내달라고 합니다.

결국 이랬다가 저랬다가... 

매일 매일 미송 제품들 체크해서 공장 발주하는게 정말 개노가다입니다. 뭐 제가 하는 업무는 아니지만 ㅋㅋㅋ

3. 발주가 전산화 되어 있지 않다.

결국 매출을 높이려면 회전률을 높여야 합니다.

최고 베스트는 모든 제품당 재고를 한 1000개씩 가져가는거겠죠.

그럼 모든 주문건을 미송없이 항상 즉각 출고 가능하고, 그 만큼 소매상들도 빨리 빨리 제품을 받고, 빨리 촬영하고, 빨리 팔고, 빨리 리오더하고

회전 기간이 단축 되면 단축 될 수록 도매업체인 저희 매출도 올라가고, 소매업체 매출도 오르겠죠.

하지만 10억 정도의 재고로는 택도 없습니다. 그렇게 하려면 전체 재고가 한 100억은 되야 할 듯 하네요. 현실적으로 불가능한 금액이기 때문에

한정된 예산안에서 정말 필요한 제품을 정말 필요한 수량으로 발주를 해야 합니다.

하지만 매장 발주와 사무실 발주가 각각 이뤄지고, 발주를 대부분 감에 의해서 하거나 + 미송 제품이 생기면 발주합니다.

이거 잘나갈거 같다 + 출고해야 되는 제품이 없다 할때 발주를 하죠.

4. 발주 후 입고 기간이 길어진다

예전 글에서도 한번 쓴적 있지만, 한달에 2~3천만원 물량을 생산하라고 하면 뚝딱 뚝딱 잘 만들어서 보내주던 공장이

4~5천만원, 7~8천만원, 1~1.5억 등등 발주금액이 점점 늘어나니까 당연히 생산해야 하는 물량이 점점 많아지고

생산해야 하는 물량이 점점 많아지다보니

재료 수급에도 문제가 생기고, 재료 자체에도 특정 이슈가 있을때가 있어서 (예를 들어서 리튬이나 요소수 대란 처럼) 

발주 후 입고 기간이 3~5일에서, 5~7일으로, 5~7일에서 7~12일로 점점 늘어납니다.

당연히 그 만큼의 기간동안 소매상의 불만은 높아지고, 불만이 높아지는것도 문제지만

지속적으로 스케줄 안내 요청을 합니다. 그럼 그거 하나씩 응대하는거 자체가 엄청난 리소스 낭비입니다.

이거 언제오냐, 저거 언제오냐 

그럼 확인한 담당자는 다시 발주 담당자한테 똑같이 물어봅니다.

정말 정말 최악의 리소스 낭비이자 개짓거리입니다.

거기에 그 기간만큼 회전률이 떨어지니 당연히 매출도 더 올리기 어려운거죠.

결국 6월 매출은 전달보다 전달 동일 기준으로 20% 정도 하락입니다.

초반보다 조금씩 올라가고 있어서 선방하면 1.1억으로 마감하지 않을까 싶습니다. 그정도면 대략 15% 하락인거죠.

제가 출근한 이후 처음으로 전달대비 매출이 하락하는 달입니다.

결국 현재로서 매출을 더 올리기 위해서는

1. 물건을 더 많이 준비한다

가장 기본적인 조건이긴 합니다.

내가 물건 100개 가지고 1개 살래? 하는거보다는

내가 물건 1000개 가지고 1개 살래? 하는게 훨씬 구매 가능성이 높아지죠.

다만 예산은 한정되어 있고, 재고가 늘어나는것도 적절한 수준으로는 필요하긴 합니다만, 어쨌든 더 늘리긴 해야 합니다.

대략 매장 + 사무실 합치면 매출이 2억이 넘을텐데, 총 재고는 매출의 10배 정도는 보유하고 있어야 된다고 생각합니다.

지금은 5배 수준밖에 안되니 (물론 매출이 급격하게 증가해서 그렇게 된겁니다만) 어쨌든 더 늘리긴 해야 합니다.

2. 발주 선진화를 해야 한다

발주를 사람의 감으로 하고, 미송 잡히면 발주하는게 아니라

전산화를 통해서 평균적인 제품의 판매량을 확인하고, 주단위 판매량, 보름단위 판매량, 월단위 판매량 등등을 통해서

재고량 - (판매량 * 특정기간) = 위험 ALERT 를 

만들어주는 시스템이 필요합니다.

사무실에서 항상 강조하는데, 제 말 더럽게 안듣네요.

컴맹들하고 대화해서는 답이 없습니다.

다만 발주 선진화를 위해서는 

우선 완벽하진 않더라도 95% 이상의 정확도를 가지고 모든 재고를 전산으로 컨트롤 할 수 있어야 하며

사무실 출고분은 전산화가 되어 있습니다만, 매장 출고분도 전산화가 되어야 합니다.

사실 우선적으로 위에서 언급한 전산화가 되지 않았다면  발주 선진화는 불가능하긴 합니다.

그리고 발주했을때 공장이나 혹은 공장 - 사무실/매장 사이에 누군가 중개인이 지속적으로 공장에서 

입고 예정 일자를 확인하면서 (생각보다 시간 되게 오래 걸리는 노가다 작업입니다)

전산으로 발주하면, 그 발주리스트에 입고 예정 일자를 지속적으로 업데이트 해줘야 합니다.

그래야 재발주 기간도 예측할 수 있고, 기존에 대기하는 소매상들에게 안내도 해줄 수 있기 때문입니다.

3. 경쟁자를 죽여야 한다

재고를 더 많이 준비하고 (고객의 선택의 폭을 넓히고, 고객층도 넓히고, 객단가도 높이는 전략)

 발주도 선진화 했으면 (회전률 극대화 및 리소스 소모 최소화 전략)

매출을 높이기 위해서는 결국 경쟁자를 죽여야 합니다.

경쟁자를 죽이는 방법은 여러가지가 있겠지만 가장 기초적으로

1. 가격으로 죽인다

2. 서비스로 죽인다

두가지 방법이 있겠습니다.

물론 제품 경쟁력 자체가 압도적으로 높으면 됩니다만, 우리가 애플이나 테슬라도 아니고

시장 바닥의 도매 업체들의 제품 경쟁력은 다 거기서 거기라고 봅니다.

그럼 가격으로 죽인다? 제가 제일 싫어하는 방식입니다.

저는 지금까지 창업하면서 한번도 가격으로 승부해본적도 없고, 저가 제품을 판매한적도 없습니다.

물론 미끼 제품들로 저가 제품들이 있긴 했지만 항상 메인아이템은 고가면 고가였지 저가는 없었습니다.

박리다매는 제가 제일 싫어하는 장르입니다.

그럼 서비스로 죽인다가 되야 하는데, 일단 기본적인 시스템들은 갖춰놨습니다.

이전글에서 제가 6개월이상 꾸준히 업그레이드 해왔던 업무에 대해서 디테일하게 적었었는데

다들 장끼라고 손으로 영수증 쓰고 있을때

저는 전자영수증으로 심플한 URL 을 던져주면 되는 방식으로 바꿨습니다.

전자 영수증 시스템에서 

1. 미송 제품이 뭔지 표기하게 업데이트 했고

2. 언어별로 적용이 가능하도록 업데이트 했고 (영어, 중국어, 한국어)

3. 자사몰, 인스타그램, 배송추적을 쉽게 할 수 있는 버튼을 달았고

4. 소매상이 주문한 제품을 포장전에 영수증 + 제품목록으로 확인할 수 있도록 포장 사진을 업데이트 했고

여기까지도 다른 업체들이 서로 쓰고 싶다고 얘기했었는데

최근 몇일간 매출이 줄어들어 다시 코딩을 시작해서

소매상이 저희에게 주문했던 주문 목록 리스트 + 세금계산서 신청이 가능한 버튼을 만들었습니다.

이런식으로 주문건마다 영수증 URL 이 생성되긴 합니다만, 개별적인 주문건들을 계속 URL 로 던지는것도 보기 불편한것도 있고

이번 출고건 + 미송1 영수증 출고건 + 미송2 영수증 출고건 

이런 경우는 영수증 URL 을 3번 보내줘야 하는 번거로움도 있고 해서

본인의 주문을 리스트업해서 볼 수 있는 페이지를 영수증에서 바로 들어갈 수 있도록 처리했습니다.

주문접수, 일부출고, 전량출고를 통해서 소매상의 미송 주문건이 몇건인지 확인할 수 있고, 

미송리스트 확인 버튼을 통해서 소매상이 못받은 제품리스트를 확인할 수 있도록 했습니다. 여기에 발주 선진화가 이뤄지면 그 리스트에 날짜를 다 찍어줄 계획입니다. 몇월 몇일에 입고 예정! 이런식으로 말이죠.

물론 입고 될 때마다 문자를 보내서 알려줄까? 카톡을 보내서 알려줄까? 하는 생각도 하긴 합니다만, 미송 제품이 워낙 많아서 발송 비용도 좀 생각을 해보긴 해야 할 것 같습니다.

또한 세금계산서도 대부분 업체들이 수기로 발행하거나, 톡으로 받거나, 메일로 접수하는데

저도 톡 or 메일로 접수받다가 이게 무슨 개짓인가 하는 생각이 들더군요. 전자세금계산서 시스템은 만들어 놓고

왜 내가 저들이 보내주는 사업자 등록증을 보면서 그 정보들을 타이핑해서 입력하고 발행하고 있나? (물론 최초 1번만하면 되지만)

라는 생각을 했습니다.

그때 사무실에 한 직원이 

"직접 신청하게 해요" 라는 한마디를 듣고

"왜 6개월 동안 나는 그 생각을 못했지? 진짜 병신같네" 라는 생각을 했습니다 ㅠㅠ

왜 6개월동안 톡 or 메일로 오는 사업자등록증을 타이핑해서 입력하고 있었던 것인가 ㅠㅠ

그래서 세금계산서 신청 버튼을 통해서 소매상이 소매상의 정보를 직접 입력하도록 바꿨습니다. (물론 최초 1회만)

그랬더니 신청건이 잘 들어오더군요 ㅋㅋㅋ 당연히 필요하니 신청할텐데 6개월동안 고생한 저의 노가다에 ...

결국 서비스 경쟁력을 높이려면

1. 친절한건 기본이고

2. 물어보는거 다 답변해줘야 하고

3. 주문하는거 최대한 빨리 출고해 줘야 하며

4. 구매 경험에서 다른 업체들보다 압도적으로 편리하고 신뢰할 수 있는 경험을 줘야 한다

라는게 목표입니다.

1~2번은 노력하면 되는건데

3~4번은 시스템이 받쳐주지 않으면 불가능합니다.

결론적으로는 아직도 갈길이 멀다, 해야할일이 너무 많다 입니다.

노가다가 너무 심하고

리소스 낭비도 너무 심하고

지금도 이런데

도대체 이 사람들은 내가 들어오기 전에 어떻게 일을 했던 것인가? 

라는 의구심이 듭니다.

중국인 사장에게 우리가 해야할일을 4가지 정도로 적어 보냈더니

하나씩 해볼까?

어떻게 해야하죠?

라는 답변이 왔길래

ㅋㅋㅋ

보내고 말았습니다.

어쨌든 아내 비즈니스에 도움이 되기 위해서 시작했던 일이고, 

최선의 노력까지는 아니지만, 그래도 불평 불만 없이 꾸준히 노력해왔다고 생각합니다만

이제는 뭔가 정신력의 한계에 온 듯한 느낌입니다.

사무실에서 자주 짜증이 나네요.

사람마다 생각은 다르겠지만

저는 인간이라면 응당

내가 10의 노가다를 하고 있으면, 무언가 개선을 통해서 9의 노가다를 목표로 해야 하고

9의 노가다를 하고 있으면, 무언가 개선을 통해서 8의 노가다를 목표로 해야 하고

당연히 그래야 된다고 생각합니다만, 그리고 점점 줄여왔다고 생각합니다만

한 4쯤 오니까 더 이상은 나 혼자만의 노력으로는 불가능하다는 생각이 들고

그것 때문에 계속 스트레스를 받네요.

이게 뭐하는 짓인가? 

뭐 그런 느낌 말이죠.

빨리 사무실과 공장을 연계해서 출고 일정을 전산화해주고, 출고 제품에 바코드 라벨을 붙여주는 

그런 중간 사무실을 오픈해야 그 다음 스텝이 가능할 듯 합니다.

어쨌든 이사 날짜도 멀지 않았네요. 이전할 사무실에는 방송실을 만듭니다.

중국 + 대만 손님들이 와서 현지로 방송해서 sales 하는 그런 시스템인데 방송실 예약 시스템도 만들어야 하고

에이전트들도 고용할 계획입니다.

보통 에이전트들이 우리한테 발주하고 한 10% 먹고 중국, 대만, 일본, 싱가폴, 말레이시아, 베트남 등에 세일즈하는데

저는 1000만원까지 14%, 2000만원까지 15% 이런식으로 5000만원은 20% 까지 에이전트의 FEE 를 높일 생각입니다.

프리 에이전트들은 같은 금액을 중개해도 저희 물건을 중개했을때 마진이 더 쎄도록요.

국내 시장을 망가뜨리는 정책도 아니고 결국 해외로 나가는 물량이기 때문에 크게 관계 없을거라 생각하고 있습니다.

다만 그것도 여유가 되야 하는데, 지금은 업무의 여유가 너무 없네요.

대충 요즘 돌아가는 근황 잡글로 적어봅니다.

감사합니다.