에필로그 때 귀중한 피드백들이 있어  앞서 말씀드리면 

이 글들은 절대 영업 활동을 통한 수익 목적이나 별도의 강의 팔이의 목적은 없사오니 (만들어 본 적도 없습니다.) 

참고 부탁 드립니다. 

저도 톤을 좀 유의해서 작성하겠습니다. (_ _)

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마케팅 원론에서는 마케팅을 제품을 생산하기 전 과정부터 고객에게 전달하기까지 

고객이 느끼는 가치를 증진시키는 일이라 말합니다.

즉 

1. 시장을 분석해서 고객을 타겟하여 해당 고객의 니즈와 시장성이 있는 제품&서비스를 발굴하고

2. 차별화된 USP(Unique selling point)를 가질 수 있게 제품 및 서비스를 개발/생산하며 (기능 / 원가 경쟁력 등)

3. 해당 타겟 고객을 타겟하기 용이한 Placement를 선점하여

4. 광고 또는 판촉 해당 USP를 고객에게 잘 소구하여 우리 고객으로 전환하는게

학교에서 배웠던 마케팅의 프로세스입니다.

그러나  제가 경험했던 여러 곳에서는 마케팅=광고의 의미로 사용되었습니다.

많은 게임사에서는 이미 개발이 완료된 게임을 런칭일이 정해지면 부랴부랴 마케팅팀이 넘겨 받아 이를 또 소재 대행사에 게임을 넘겨서 제작을 의뢰해서 기획을 소재 대행사에서 게임 플레이를 하고나서 USP를 찾아 광고를 하는 경우가 흔합니다.

(요즘은 특히 해외에서 기획 개발단부터 마케팅 및 홍보를 하는게 정착이 되었지만...)

광고 대행도 마찬가지입니다. 어떤 고객사는 "소비자의 관점"은 이야기는 없고 제품의 성분이 얼마나 좋은지에 대한 연구자의 관점에서 이야기만 하루종일 이야기 오는게 다반사입니다.

저도 한창 실무를 할때 퍼포먼스 광고에 심취하면서 광고 소재는 기획하지 않고 광고 매체를 활용한 타겟팅 효율화에만 집중했던 적이 있습니다.

이러한 실수를 우연한 기회에 사업을 하면서 제가 다시 배운 마케팅의 의미를 이야기하고자 합니다.

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대략 4년 전 알고 지내던 동생에게 연락이 왔습니다.

마장동에서 부모님과 같이 정육점을 하던 그 친구는 당시 유동인구가 빠지는 상황에서 위기를 느꼈고 온라인에서 소고기를 팔아야겠다 생각해서 스마트스토어를 개설하고 대행사를 써서 상세페이지를 만들고 광고를 했는데 천 단위로 썼지만 매출로 전환되지 않았다는 이야기를 했습니다.

한창 자신감이 넘치던 시기였고 깊은 고민 없이 내 사업을 한다는 흥분감에 7:3으로 지분을 나누기로 하고 같이 해보기로 했습니다.

(이떄까지만 해도 사업을 몰랐던 저는 이게 불행에 씨앗이 되어 파국으로 흘러갑니다.)

#Product

기존에 그 친구가 만든 사이트를 분석 해보니 온라인에서 한우를 팔기는 리스크가 너무 많다는 생각이 들었습니다.

한마리를 통째로 경매를 해와서 부위별로 팔아야하는데 짧은 유통기한을 갖고 있는 상태에서 팔지 못하면 천만원 단위의 손실로 다가올 수 있었습니다.

또한 기존에 태운 네이버 광고 데이터를 보니 광고하기가 너무 어려울 것 같아 다른 방향으로 생각해보자는 이야기를 했습니다.

그래서 논의 끝에 해외에서 우대갈비와 토마호크를 수입해 캠핑족한테 팔자는 그 친구의 의견을 듣고 생각을 해보니

코로나로 인해 캠핑하는 사람들이 늘어나고 우대갈비와 토마호크에 대한 수요가 폭발적으로 늘고 있는 상황이라 합리적이란 생각이 들었습니다.

하지만 이미 3군데 이상의 대형 스마트스토어가 캠핑 고기를 컨셉으로 판매하는 중이였고 (연100억 이상 매출)
차별점(USP)이 필요한 상황에서 고기의 질로 승부하면 된다는 동업자의 말에 일반적으로 쓰이는 초이스 등급이 아닌 플라임 등급 바로 아래 상위 10% 초이스 등급인 CAB 블랙앵거스 등급을 USP로 삼게 됩니다.

#Place

그 친구와 가장 이견이 있었던 부분입니다.

저는 상품의 객단가가 높아 DB 마케팅이 적합하다고 판단했고 그게 가능한 자사몰을 원했습니다.

최적화가 안되는 키워드 매체보다는 데이터를 수집하여 Meta나 GDN 등 전환 광고를 선호하던 저에게 

동업자는 일단 비용 자사몰을 만드는 것에 반대를 했습니다.

네이버스토어는 고객 DB를 외부 광고 플랫폼에서 수집할 수 없기 때문에 META와 GDN 광고의 운영 및 고도화가 효율상 불가능한 상황에 막막했지만 키워드 운영을 할줄 모르는건 아니니 일단 스마트 스토어로 리뉴얼 하기로 했습니다.

사진 대행사에 촬영을 맞기고 컨셉대로 사진 원본을 받은 후

퇴근 후 밤을 새면서 포토샵으로 메이저 스토어들의 상품페이지들을 벤치마킹해서 제작하기 시작했습니다.

리뷰를 쌓기 위해 쿠폰발급 등의 설계를 끝내고 최종적으로 가격을 협의합니다.

#Price

뒤에서 후술하겠지만 Product 선정과 Place에도 문제가 있었습니다. 하지만 나중에 가장 뼈아프게 후회했던 부분은 가격 설정(원가 경쟁력)이었습니다.

원물비, 인건비 여러가지를 고려하지 않은 채 마케팅 관점에서 경쟁력을 갖기 위해 CAB는 초이스 등급 대비 30% 이상 비쌌지만 경쟁사와 동일한 가격으로 설정하기로 했습니다.
그리고 판매를 하기로 시작합니다.

          #Promotion

문제를 인지한 건 네이버 키워드 광고를 설정하고 하루도 안되었을 시점입니다.

ROAS가 120% 밖에 나오지 않았습니다. (광고비를 100만원 태웠다면 120만원의 매출이 발생했다는 것입니다. )

마진율이 20%라면 ROAS가 500%가 나와야 손익분기점이 되고 100만원을 광고 태워서 76만원의 손해를 봤다는 의미가 됩니다.

마케팅 고도화를 통한 효율 상승과 재구매를 생각해도 답이 나오질 않아 지인에게 전화를 걸어 물어보니

첫번쨰는 리뷰수가 없으면 당연히 효율이 떨어질거고

리뷰가 충분히 있어도 ROAS 300%는 넘기기 어렵다는 이야기였습니다.

기존 상위 업체들의 경쟁이 치열해 타 업체 진입을 막기 위해 상위 플레이어들이 높은 CPC를 설정해놨다는 이야기를 들었습니다.

즉 상위 노출로 인해 자연 유입과 재구매로 수익화를 하는 시장이라는 것을 이해하게 됩니다.

원래 주특기였던 광고는 제일 못하는 영역으로 떨어져 자신감을 상실했지만 이내 정신을 차리고 상위 노출을 할 방법을 생각합니다.

체험단을 활용해 리뷰를 달고 매출을 발생시키는건 양심에도 허용이 안되었지만 제품의 객단가상 진행하기가 어려웠습니다. (한명 당 5만원 지출)

그렇다고 해서 지인이 권유하는 트래픽 등 방식은 도저히 양심 및 자존심이 허락하지 않았습니다.

 

어느덧 시간은 3월에서 4월로 지나왔고 두 가지 방안을 생각합니다.

첫번쨰는 핫딜을 통해 역마진으로 판매해서 리뷰 및 판매 트래픽을 확보할 것

두번째는 캠핑 오픈카톡방에 활동을 해서 오프라인 행사에서 친해진 뒤 판촉을 해볼 것

동업자의 장점은 정직함과 고기 손질 등의 퀄리티였는데 문제는 다소 게으르다는 것 이었습니다.

애초 핫딜이 잘될 것을 감안하여 200개의 토마호크와 우대갈비 제작을 의뢰했지만 만들어진건 50개였습니다.

핫딜이 시작되고 2분만에 50개가 완판되었습니다.

다행히 완벽한 그 친구의 퀄리티에 리뷰는 거짓말 같이 전부 5점이 달렸고 

우대갈비와 토마호크를 검색하면 30페이지였던 것이 5페이지까지 올라왔습니다.

바보같게도 조금만 더 하면 수익화가 가능하다고 생각했었습니다.

오픈카톡방에서 캠핑 활동을 시작하며 

홍보 목적이 있었지만 들어간 세 곳 다 공구 조건에 매우 만족해 했었고

나중에는 3군데의 캠핑장을 초대해서 파티를 벌일 정도로 끈끈해 졌습니다.

캠핑 회원들이 구매를 해주고 리뷰가 쌓이고 3페이지에 진입하면서 하루에 한 두건 씩 주문이 들어왔지만

월에 들어가는 비용을 계산해보니 (창고비, 인건비, 월세) 완벽하게 적자입니다.

6~7월 여름이 되자 아에 구매는 끊겼습니다.

네 더워지면 캠핑을 가지 않는다는 것을 고려하지 못했습니다.

다시 돌아와서 4P 관점에서 잘 못들을 복기해보겠습니다.

#Product (실패)

- 소고기 특성 상 고객의 재구매 주기가 빈번하지 않다는 것을 간과 했습니다.

- 소고기의 계절적인 구매주기를 간과했습니다.

- 단순히 CAB 등급을 USP라고 생각하는 것은 큰 실수였습니다.

#Place (실패)

- DB 마케팅은 전혀 할 수 없는 환경이었습니다.

- 배낀 상세페이지는 우리에게 맞지 않는 옷이었습니다.

#Promotion  (실패)

- 매체에 대한 이해도가 떨어졌고 카테고리에 대한 광고 이해도가 떨어졌습니다.

- 선점 효과에 대해서 진입장벽을 고려하지 못했습니다.

- 지속가지 못하는 마케팅 방법론의 한계를 고려하지 못했습니다.

#Price (실패)

- 원가율이 높으면서 애초에 시장성이 떨어졌습니다.

저는 여기서 실패를 인정하고 동업자를 설득해 롤백하기로 했습니다.

다시 제품 선정부터 가격 설계까지 처음부터 다시 시작하는 것입니다.

소고기 시장에 대한 고객의 관점에서 다시 시작하기로 했습니다.

아니 "온라인"에서 소고기를 왜 고객이 구매해야 되는지에 대해서 생각하기로 했습니다.

그리고 10월에 저희는 기적적인 반전을 맞이하게 됩니다.

2편에서 계속 하겠습니다.