3년 전,

컬리가 적자일 수 밖에 없는 이유를 작성한 적이 있었습니다.

숫자를 들여다보면 비즈니스 구조가 보이는 데 

컬리의 비즈니스 구조는 수익을 내기 매우 어려운 구조로 이루어져 있습니다.

그 뒤로 컬리의 실적은 어떻게 되었을까요?

이미지 캡션

1. 컬리의 최근 실적

컬리가 10년만에 첫 흑자를 기록했습니다.

이 전에도 EBITDA 흑자라는 얘기가 많이 있었지만, 

분기 영업이익을 낸 건 처음이었습니다.

매출액과 영업이익을 표로 정리해보면 다음과 같습니다.

(2022년) 매출 2조, 영업이익 -2,335억 (영익률 -11%)
(2023년) 매출 2.1조, 영업이익 -1,436억 (영익률 -7%)
(2024년) 매출 2.2조, 영업이익 -183억 (영익률 -1%)
(25년 2Q누적) 매출 1.16조, 영업이익 +31억 (영익률 +0.3%)

이제 컬리가 흑자 전환했으니

규모가 커지면 더 많은 이익을 만들 수 있지 않을까요?

하지만

컬리의 숫자를 뜯어보면 

아직도 수익을 내기는 어려운 구조라는 것을 알 수 있습니다.

2. 컬리가 이익 내기 어려운 이유

① 매출의 98%가 상품이라서.. 그리고 식품이라서

컬리의 감사보고서를 보면

매출의 구성비를 확인할 수가 있습니다.

여기에 매출액이 2가지로 나오는 데요

1. 상품 판매매출 98.2%

2. 기타 매출 1.8%

여기에서 상품 판매 매출이라는 것은

상품 vs 제품 중에서 

제품매출은 없고, 상품매출만 있다는 이야기 입니다.

상품은 

이미 만들어져 있는 재화를

매입해서 판매하는 것을 말하거든요

제품은

제조단계에 참여해서 만든 재화를 말합니다.

제조에 직접 관여하기 때문에

어떤 차별화 포인트로 만들것인지, 

고객의 어떤 니즈를 반영하여 만들 것인지 주체적으로 결정할 수 있습니다.

컬리의 베스트 카테고리를 보면

아래와 같이 

비비고 / 연안식당 / 이연복의 목란 처럼

컬리가 만든 제품이 아닌

이미 공급업체들이 만든 상품인것을 확인할 수 있죠. 

그럼 

이 차이가 컬리의 수익에 어떠한 영향을 미칠까요?

 → 매우 중대한 영향을 미치게 됩니다.

아래 표는 샘표의 

상품(Red)과 제품(Blue)의 매출원가율 그래프인데요.

출처: 사나감자님 블로그

상품의 매출원가율은 70%~78% 사이에서 왔다갔다 합니다.

- 상품을 만든 공급 업체의 마진도 붙어있고, 또 유통과정 등의 비용이 추가되죠

제품의 매출원가율은 44%~50% 사이이구요.

이 2가지의 매출원가율 차이는 

무려 25%p ~ 30%p나 발생합니다.

만약 이게 모두 영업이익에 영향을 미친다면 정말 엄청난 숫자이죠.

물론 100% 제품을 판매하는 것은 어려운 일이기 때문에

이를 적절히 믹스해서 

매출과 이익을 동시에 잡는 것이 중요합니다.

또한 컬리의 메인카테고리는 식품입니다.

식품은 유통기한이 매우 짧구요

물가와 밀접한 연관이 있기 때문에

많은 마진을 남기고 판매하기가 쉽지 않습니다.

만약에 가격을 높여버리면

고객들은 그것보다 조금 더 저렴한 제품들으로 찾기 마련이죠.

그리고 상품의 또 하나의 문제점은

빠르게 매출규모를 확대하는 것에는 강하지만,

어느 채널에서든 동일한 상품이 판매된 다는 것에 문제가 있습니다.

지금 아무리 잘팔린다 하더라도, 영속하기가 힘들죠.

이게 컬리의 매출원가율이 67~68%에 달하며

좀처럼 떨어뜨리기 어려운 이유입니다.

2. 컬리가 이익 내기 어려운 이유
② 공헌이익이 낮은 구조라서

공헌이익이라는 말이 조금 낯설 수도 있는데요

예를 들어서

우리가 커피를 판매한다고 생각해보겠습니다

커피를 판매했을 때 매출이 일어나겠죠

그런데 매출 전체가 이익이 아니라

여러 가지 비용들이 같이 발생하게 되는데요

하나는, 매출에 연동되는 변동비고요

두 번째는, 매출과 상관없이 꾸준히 발생하는 고정비입니다

커피를 판매할 때 변동비란 어떤 것이 있을까요?

- 커피의 원두도 있고 

- 컵/부자재도 있고

- 카드 수수료도 있고

- 할인에 대한 비용들도 들어갑니다.

고정비는 

- 임차료 

- 인건비 

- 기계장치, 인테리어 (감가상각비)

- 여러가지 소모품, 

- 관리비, 청소비

등등이 있을 수 있습니다

고정비는 매출이 일어나도 변동이 없기 때문에

매출이 일어날 때

늘어나는 변동비용만 차감한 금액을 공헌이익이라고 하거든요

*공헌이익 = 매출 - 변동비

이거를 율로 한번 표시해 보면은

매출이 100일 때

변동비가 30%이라면

공헌이익률은 70%가 되겠죠

즉, 

매출이 100이 늘어날때마다

공헌이익은 70씩 커지게 되기 때문에

실무에서의 실제 의사결정은 

대부분 공헌이익 관점으로 하게 됩니다.

그럼 컬리의 변동비 구조를 한번 살펴보겠습니다.

[컬리의 변동비] 83%

- 상품매입원가 67%

- 기타 변동비 16%
(운반비 8% + 포장비 2% + PG수수료/기타지급수수료 4% + 마케팅비 2%)

컬리는 

다른 이커머스 업체처럼 상품판매를 중개하는 것이 아닌

상품을 직매입해서 자기명의로 직접 판매합니다.

즉, 

상품의 매입원가 67%가 발생하구요

이 상품을 판매하면서

배송하는 운반비가 8% 정도 발생합니다. 

- 일반적인 카테고리는 건당 2,000원~2,500원 정도의 운반비가 발생할 텐데요

컬리의 운반비가 8%라는 것은

건단가가 높지 않거나 (평균 4만원 전후)

직접 새벽배송을 하는 데 소요되는 비용이 

2,000원 보다 훨씬 크다는 이야기이겠죠

그리고, 포장비가 2%나 발생합니다.

식품의 특성상

냉동, 냉장이 중요하기 때문에

드라이 아이스, 아이스팩, 보냉박스 등의

부자재들의 비용이 꽤 많이 소요되죠.

의류나 화장품의 경우는

판매가격은 높고, 

포장크기는 작기 때문에 상대적으로 포장비가 0.5% 미만으로 발생합니다.

그리고 PG수수료도 2% 전후로 발생하고

마케팅 비용도 최근에 많이 줄였지만,

1.6% 수준으로 발생하고 있습니다.

상품 직매입의 경우

쿠폰비용은 매출에누리(매출의 차감항목)로 들어가기 때문에

이것까지 감안한다면 

실질적인 마케팅비용은 훨씬 더 클 겁니다.

2. 컬리가 이익 내기 어려운 이유
③ 물류에 기반한 비즈니스라서

컬리는 굉장히 큰 물류 센터를 가지고 있습니다.

예전에는 사람들이 직접 투입되어 하던 일이

이제는 자동화도 되어 있고

컨베이어 시스템, 로봇, IT 기술이 조합되어서

물류비용이 많이 줄긴 했습니다.

이러한 물류에

얼마 정도의 비용을 쓰고 있는지는

정확하게는 알기는 어렵 지만

우리는 현금 흐름표라는 재무제표를 보고

매년 유형자산에 얼마의 현금이 들어가는 지

대략적으로 예상을 해볼 수가 있습니다.

현금 흐름표라고 하는 것은

이 기업이 영업활동으로 현금을 얼마나 벌고

그리고 투자활동으로 얼마나 현금을 사용하고

혹은 재무활동으로 얼마나 현금을 조달/상환하는지

나타내는 현금 관점의 재무제표인데요

여기서 보시면 유형자산의 취득이라고 있습니다

매년 마다 약 300억~500억에 가까운 유형자산을 취득하고 있어요

유형자산에는 건물도 있고

물류센터도 있고

기계장치가 있을 수도 있지만

공장이 없기 때문에 물류센터와 관련된 비용이 클 것이라 예상해볼 수 있습니다.

그런데 

컬리는 변동비의 비중이 높기 때문에

물류를 아무리 효율화 하더라도

추가적으로 창출할 수 있는 이익액이 낮을 수밖에 없습니다.

그렇다면 물류에 계속 비용을 쏟으면 어떻게 될까요?

비용은 물론 일부는 개선이 되겠지만

투자하는 금액대비

이익의 증가에는 한계가 있을 수밖에 없죠.

3. 그럼 어떻게 수익구조를 만들 수 있을까?
① 제품의 확보에 총력을 기울여야 합니다.

컬리는 고객들이 느끼기에

상품의 퀄리티와 플랫폼에 대한 충성도가 높습니다.

아래는 조금 예전 자료이지만

오픈서베이라는 곳에서 조사한 것에 따르면

컬리에서의 구매이유는

- 품질/신선도가 좋은 제품이 많아서

- 다른 곳에서 볼 수 없는 제품들이 많아서

라는 이유가 압도적으로 높았습니다.

출처: 오픈서베이

즉, 이렇게 상품에 대한 신뢰를 기반하여

컬리가 자체적인 PB를 잘 만들어낸 다면

원가는 낮게 가져가면서도

충분한 이익을 거둬들일 수 있는 가능성이 있습니다.

특히 쿠팡과 무신사를 보면

이 이커머스 기업들은 PB를 점점 키우고 있습니다

쿠팡은 벌써 2조원이 넘는 PB 매출을 기록하고 있다고 해요

쿠팡의 PB의 경우

영업이익이 10%라고 할 때

2조의 매출이면 영업이익이 거의 2천억에 가까이 되는 거죠

이처럼 PB의 파워는 굉장히 크고

수익에도 큰 영향을 미칩니다.

3. 그럼 어떻게 수익구조를 만들 수 있을까?
② 물류에 투자하지 말고, 다른 곳에 투자해야 합니다.

컬리가 이익을 내기 위해서는

이제는 물류 투자는 줄이는 것이 좋습니다

하지만 지금은 좀 쉽지 않을 수도 있습니다.

과거에 투자를 많이 받았을 경우에는

충분한 현금을 가지고 있었는데

최근에는 누적된 적자로 인해서

가용할 수 있는 현금은 한계가 있기 때문이죠.

그런데 아이러니하게도 컬리의 강점 중의 하나는

바로 물류입니다

물류를 활용하지만

물류를 통해 더 시너지를 낼 수 있는 카테고리가 더 많이 있을 수 있습니다.

컬리를 백화점이라고 봤을 때

기존에는 지하 1층 식품 칸을 차지하고 있었거든요.

그리고 1층에 화장품도 점점 늘리고 있습니다.

아쉽게도 아직 화장품 PB가 크지 않아요.

그리고 2층, 3층, 4층에 패션도 확장하고 있죠

결국 컬리가 이 백화점이라는 하나의 큰 공간을 가지고 있는 건데

화장품과 패션은 

꽤나 이익이 높은 산업이거든요

이 영역에서 제품을 확대하여 

매출의 포트폴리오를 조금씩 바꾸어 간다면

그러니까 충분히 가능성이 있을 수 있습니다.

또한 식품 가공업들도

꾸준하게 이익을 내는 회사들이 많이 있습니다

식음료 카테고리를 보면

에스앤디(기능식품), 노바렉스(건강기능식품), 하림, 사조, 엠에스씨(식품첨가물)

이런 중소형 회사들도

영업이익률이 5~20% 사이에서 꾸준히 발생하거든요

화장품의 이익률은 압도적입니다.

원가율이 매우 낮기 때문에

이런 화장품을 잘 공략해서 내수뿐만이 아니라 글로벌로 나갈 수 있는

화장품 산업군을 활용을 하면

충분한 이익을 만들어낼 수가 있습니다

컬리가 화장품 카테고리 (상품)를 계속 확대하고 있고,

잘 정착하고 있기 때문에

다음에 남은 미션은 PB (제품)를 만드는 일이죠.

물론 이런 것들을 활용할 때는 항상 강점에 기반해야 됩니다.

컬리의 강점인

상품을 소싱하는 능력,

물류에 대한 노하우, 

거기에 IT가 붙어있습니다.

그리고 고객에 대한 이해도가 매우 높습니다

고객에 대한 데이터들도 있고요

컬리는 제가 정말 좋아하는 플랫폼이기도 하고

많이 애용하는 고객 입장으로서

이 비즈니스가 고객들에게 더 가치를 주고

더 성장하기 위해서는

이익이 필수적일 수밖에 없거든요

이커머스에 국한되지 않고

3분기, 4분기 그리고 내년에는 더 큰 이익으로

더 많은 가치를 만들어내는

이커머스 업체로 성장하기를 기대합니다.

글로 길게 작성해보았는데

영상으로도 만들어 보았습니다. 

아직까지는 영상보다 글이 편한 것 같습니다!