자동차를 제조 하기 위해선 수많은 부품이 필요합니다.

그 모든 부품을 차량 제조사가 다 할수 없기에 필연적으로 부품 공급사가 필요합니다.

이제 차량 제조사는 부품업체를 찾아봅니다.

그리고 원하는 부품의 공급을 위한 협상에 들어갑니다.

부품제조 기업들은 이 대기업에 부품을 대기위해 부푼꿈을꾸고 여러가지 준비를하고 약속한 시간에 가격이나 공급물량 여러가지 협상을 하기위해 방문합니다.

그러나 그곳엔 그회사만 있는게 아닙니다.

똑같은 부품을 납품하기위해 수많은 다른 회사들도 준비하고 와 있습니다.

이 대기업은 그 부품공급 업체의 협상단을 각각 다른방에 집어넣습니다.

그리고 같은날 같은시간 가격 협상을 시작합니다.

얼마후 협상 가격이 나오기 시작합니다.

제일 저렴하게 나온 협상 가격을 가지고 다른방에 있는  회사들에게 이 가격보다 더 낮은수준으로 요구하며 협상을 요구합니다.

그럼 거기서 가장 낮은 가격을 제시한 회사의 가격을 다시 다른방에 있는 회사에게 제시해 더 낮은 가격을 요구합니다.

이 과정을 원하는 수준까지 가격이 내려가도록 계속 반복합니다.(Rinse and repeat)

 폭언,고성,협박,압력등은 그냥 기본으로 원하는 최전 수준의 가격이 나올때까지 

부품공급업체를 압박합니다. 

이때 부품공급업체는 협상에 응하지 않으면 영원히 공급권을 상실하게 됩니다.

그렇게 해서 최종 승자가 나옵니다.상처만 남은 승자죠.

그럼 그 최종 승자에게 이 부품을 납품하면서 생기는 규모의 경제 혜텍으로 발생하는 이득을 매달 일정량씩 다시 할인을 적용해

생산량 대비 증가하는 단가할인을 적용한 계약을 하게 만듭니다.

이런 계약을 한 부품사는 낮은 단가를 맞추기위해 더 적은 경비로 만들수있는 하청을 찾아봅니다. 그 하청사는 거기에 또 재하청을 줍니다.

이 부품을 수주한 기업은 여러가지 노력으로 원가절감을 하고 생산성 향상을 했더라도 그만큼을 차량 제조사가 가져가는 계약을 하게되는 겁니다.

차량 제조사는 이렇게 공급받은 부품을 다시 더 저렴하게 공급받기 위해서 다른 회사에 생산을 타진합니다.

더 낮은 가격이 나오면 계약을 해지하고 새로운 회사와 계약을 합니다.

이런 일이 실제로 존재하고 진행되고 있는게 바로 이 회사의 본얼굴이죠.

얼마전 모 자동차 회사는 이런 피말리는 과정을 거쳐서 선정한 부품회사가 부품 공급을 거부해 회사의 많은 공장이 멈춘적이 있습니다.

부품공급사가 회사가 쓰러질 위험을 감수하고라도 공급을 거부한 이유는 자신들의 부품을 자동차 회사가 다른회사에 더 낮은 공급가를 위해 준비하고 있다는 것을 알았기 때문이죠.

이회사는 정부의 설득과 압력에 그 자동차회사와 다시는 그러지 않겠다는 계약과함께 이 자동차회사와 장기 계약을(8년공급으로 알고있습니다.) 성사시킵니다.

이렇게 정부의 도움으로 사태를 진화시킨 그 자동차 회사는 몰래 그 부품을 생산할수 있는 회사를 물색합니다.

그리고 정부와 공급사에 한 약속을 깨버리고 계약을 해지하고 다른 부품사에서 그 부품을 공급받기 시작합니다.

물론 계약 해지에 대한 벌금도 내게 되었지만 다른 공급사가 모든 공급사가 그랬던 것처럼 가격을 깎고깎아 그비용을 충당하는거죠.

이 회사는 지금도 세계에서 가장 잘 나가는 자동차 회사중의 하나로 많은 사람들의 사랑을 받고있습니다.

그들을 빛나게 하는 이  기술 Mehrraumverhandlungen